{"id":2513,"date":"2026-09-16T20:58:58","date_gmt":"2026-09-16T18:58:58","guid":{"rendered":"https:\/\/epraceo.pl\/blog\/zawody\/kierownik-sprzedazy\/"},"modified":"2026-09-16T20:58:58","modified_gmt":"2026-09-16T18:58:58","slug":"kierownik-sprzedazy","status":"publish","type":"zawod","link":"https:\/\/epraceo.pl\/blog\/zawody\/kierownik-sprzedazy\/","title":{"rendered":"Kierownik ds. sprzeda\u017cy: obowi\u0105zki, wynagrodzenie i \u015bcie\u017cka kariery"},"content":{"rendered":"<p><strong>Kierownik sprzeda\u017cy<\/strong> kieruje zespo\u0142em handlowc\u00f3w i odpowiada za wyniki zespo\u0142u: realizacj\u0119 planu sprzeda\u017cy, mar\u017c\u0119 oraz pozyskiwanie nowych klient\u00f3w. W Polsce zaw\u00f3d ten nie jest regulowany, wi\u0119c pracodawcy zatrudniaj\u0105 na podstawie dotychczasowych osi\u0105gni\u0119\u0107. Og\u0142oszenia o prac\u0119 zazwyczaj wymagaj\u0105 od dw\u00f3ch do trzech lat do\u015bwiadczenia w kierowaniu zespo\u0142em sprzeda\u017cy, prawa jazdy kategorii B oraz bieg\u0142ej znajomo\u015bci system\u00f3w CRM.<\/p>\n<h2>Czym w\u0142a\u015bciwie zajmuje si\u0119 kierownik sprzeda\u017cy przez ca\u0142y tydzie\u0144?<\/h2>\n<p>Na papierze zadaniem tej funkcji jest \u201ezarz\u0105dzanie zespo\u0142em sprzeda\u017cy\u201d. W praktyce kierownik sprzeda\u017cy sp\u0119dza tydzie\u0144, zajmuj\u0105c si\u0119 trzema obszarami: wynikami, lud\u017ami oraz klientami, kt\u00f3rzy s\u0105 zbyt wa\u017cni lub zbyt trudni, by powierzy\u0107 ich m\u0142odszym pracownikom. Poniedzia\u0142ek zazwyczaj zaczyna si\u0119 od przegl\u0105du potencjalnych transakcji w systemie CRM. Kt\u00f3re oferty czekaj\u0105 na decyzj\u0119, kt\u00f3re transakcje przesun\u0119\u0142y si\u0119 na nast\u0119pny miesi\u0105c, kto nie realizuje miesi\u0119cznego planu.<\/p>\n<p>\u015arodek tygodnia nale\u017cy do ludzi. W zespole terenowym oznacza to wizyty wsp\u00f3lne, podczas kt\u00f3rych kierownik towarzyszy przedstawicielowi handlowym, obserwuje spotkanie z klientem, a potem w samochodzie udziela mu informacji zwrotnej. W salonie oznacza to przebywanie na sali sprzeda\u017cy, sprawdzanie, czy przestrzegane s\u0105 standardy obs\u0142ugi, oraz wkraczanie do akcji, gdy negocjacje utkn\u0119\u0142y w martwym punkcie. Maj\u0105 tu r\u00f3wnie\u017c miejsce spotkania indywidualne, wdra\u017canie nowych pracownik\u00f3w oraz rozstrzyganie spor\u00f3w dotycz\u0105cych tego, kto jest \u201eodpowiedzialny\u201d za danego klienta.<\/p>\n<p>Pod koniec tygodnia trzeba z\u0142o\u017cy\u0107 sprawozdanie. Przygotowujesz prognoz\u0119 dla dyrektora handlowego lub zarz\u0105du, wyja\u015bniasz odchylenia od bud\u017cetu i planujesz dzia\u0142ania na nast\u0119pny okres: promocj\u0119 uzgodnion\u0105 z dzia\u0142em marketingu handlowego, intensyfikacj\u0119 sprzeda\u017cy produktu o wysokiej mar\u017cy, list\u0119 klient\u00f3w, z kt\u00f3rymi straci\u0142e\u015b kontakt i do kt\u00f3rych nale\u017cy ponownie zadzwoni\u0107. Wiele os\u00f3b nie docenia, jak du\u017ca cz\u0119\u015b\u0107 tej pracy odbywa si\u0119 w programie Excel i na spotkaniach, a nie w kontakcie z klientami.<\/p>\n<h2>Jakiego rodzaju stanowisko kierownika sprzeda\u017cy rozwa\u017casz?<\/h2>\n<p>W polskich og\u0142oszeniach o prac\u0119 jeden tytu\u0142 odnosi si\u0119 do bardzo r\u00f3\u017cnych r\u00f3l. KZiS (Klasyfikacja Zawod\u00f3w i Specjalno\u015bci, oficjalna polska klasyfikacja zawod\u00f3w) wymienia stanowisko \u201ekierownik ds. sprzeda\u017cy\u201d pod kodem 122102, a osobny kod 122106 dotyczy \u201eregionalnego kierownika sprzeda\u017cy\u201d. Zanim z\u0142o\u017cysz podanie, ustal, kt\u00f3ry z trzech poni\u017cszych modeli faktycznie stosuje dany pracodawca.<\/p>\n<h3>Kierownik salonu i sprzeda\u017cy detalicznej<\/h3>\n<p>Salony samochodowe, salony meblowe i kuchenne, sklepy sieci operator\u00f3w kom\u00f3rkowych, sieci sklep\u00f3w elektronicznych. Kierujesz niewielkim zespo\u0142em na miejscu, pracujesz w godzinach otwarcia salonu, w tym w soboty, i odpowiadasz zar\u00f3wno za wielko\u015b\u0107 sprzeda\u017cy, jak i jako\u015b\u0107 obs\u0142ugi, cz\u0119sto sprawdzan\u0105 w ramach audyt\u00f3w przeprowadzanych przez tajemniczych klient\u00f3w. W salonie samochodowym cele wyznaczane s\u0105 jednocze\u015bnie z dw\u00f3ch stron: przez w\u0142a\u015bciciela salonu oraz importera marki. <\/p>\n<h3>Regionalny kierownik ds. sprzeda\u017cy z zespo\u0142em terenowym<\/h3>\n<p>Typowe dla bran\u017cy FMCG, materia\u0142\u00f3w budowlanych, farmaceutycznej i rolniczej. Zarz\u0105dzasz przedstawicielami handlowymi (sprzedawcami terenowymi) rozmieszczonymi w jednym lub kilku wojew\u00f3dztwach, wi\u0119c Tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 rzadko przebywa w jednym biurze. Og\u0142oszenia dotycz\u0105ce tego stanowiska wymagaj\u0105 do\u015bwiadczenia w zarz\u0105dzaniu rozproszonym zespo\u0142em, gotowo\u015bci do podr\u00f3\u017cy oraz wa\u017cnego prawa jazdy kategorii B. Spodziewaj si\u0119 nocleg\u00f3w w hotelach, d\u0142ugich dni sp\u0119dzonych w trasie oraz samochodu s\u0142u\u017cbowego, kt\u00f3ry stanie si\u0119 Twoim drugim biurem.<\/p>\n<h3>Kierownik ds. sprzeda\u017cy B2B i technicznej<\/h3>\n<p>Automatyka przemys\u0142owa, maszyny, us\u0142ugi IT, opakowania. Negocjacje trwaj\u0105 miesi\u0105ce, oferty opieraj\u0105 si\u0119 na dokumentacji technicznej, a po stronie klienta wyst\u0119puj\u0105 in\u017cynierowie i dzia\u0142 zakup\u00f3w. Pracodawcy cz\u0119sto wymagaj\u0105 wykszta\u0142cenia technicznego oraz znajomo\u015bci j\u0119zyka angielskiego na poziomie B2 lub wy\u017cszym, poniewa\u017c sprzedajesz produkty osobom, kt\u00f3re sprawdzaj\u0105 ka\u017cd\u0105 specyfikacj\u0119. Zasiadasz r\u00f3wnie\u017c po drugiej stronie sto\u0142u naprzeciw profesjonalnych kupuj\u0105cych, kt\u00f3rych zadaniem jest obni\u017cenie Twojej ceny \u2013 a w\u0142a\u015bnie do tego jest przeszkolony specjalista ds. zaopatrzenia.<\/p>\n<h2>Od najlepszego sprzedawcy do kierownika sprzeda\u017cy: dlaczego ten awans jest tak trudny?<\/h2>\n<p>Wi\u0119kszo\u015b\u0107 kierownik\u00f3w sprzeda\u017cy awansuje z w\u0142asnych szereg\u00f3w: najlepszy sprzedawca otrzymuje zesp\u00f3\u0142. Jest to r\u00f3wnie\u017c najcz\u0119stszy spos\u00f3b na pora\u017ck\u0119 na tym stanowisku. Nawyki, kt\u00f3re uczyni\u0142y ci\u0119 silnym sprzedawc\u0105 (szybkie finalizowanie transakcji, budowanie relacji, samodzielne przekraczanie planu), dzia\u0142aj\u0105 na twoj\u0105 niekorzy\u015b\u0107, gdy twoim zadaniem jest sprawienie, by osiem innych os\u00f3b sprzedawa\u0142o.<\/p>\n<p>Typowym b\u0142\u0119dem jest przejmowanie transakcji. Przedstawiciel handlowy ma trudno\u015bci z klientem, nowy kierownik wkracza do akcji i finalizuje transakcj\u0119, dzi\u0119ki czemu wyniki miesi\u0119czne wygl\u0105daj\u0105 dobrze. Trzy miesi\u0105ce p\u00f3\u017aniej zesp\u00f3\u0142 zdaje sobie spraw\u0119, \u017ce trudni klienci trafiaj\u0105 do szefa, a kierownik nie ma ju\u017c czasu na coaching, prognozowanie ani rekrutacj\u0119. Dobrzy kierownicy zachowuj\u0105 milczenie podczas wsp\u00f3lnej wizyty, a dopiero potem omawiaj\u0105 jej przebieg, nawet je\u015bli spotkanie przebieg\u0142o gorzej, ni\u017c gdyby to oni zabrali g\u0142os.<\/p>\n<p>Drug\u0105 pu\u0142apk\u0105 s\u0105 relacje z by\u0142ymi wsp\u00f3\u0142pracownikami. Wczoraj jedli\u015bcie z nimi lunch, a dzi\u015b omawiacie ich s\u0142abe wyniki i decydujecie, kto dostanie lepszy obszar sprzeda\u017cy. Firmy, kt\u00f3re dobrze radz\u0105 sobie z awansami, zapewniaj\u0105 nowemu kierownikowi szkolenie z zakresu zarz\u0105dzania oraz mentora spo\u015br\u00f3d starszych mened\u017cer\u00f3w. Je\u015bli pracodawca nie oferuje ani jednego, ani drugiego, zapytaj o to podczas rozmowy kwalifikacyjnej.<\/p>\n<h2>Umiej\u0119tno\u015bci i narz\u0119dzia kierownika sprzeda\u017cy wymagane przez pracodawc\u00f3w<\/h2>\n<p>Polskie og\u0142oszenia o prac\u0119 na to stanowisko zawieraj\u0105 do\u015b\u0107 sp\u00f3jn\u0105 list\u0119 wymaga\u0144. Wymagania twarde to do\u015bwiadczenie w sprzeda\u017cy oraz do\u015bwiadczenie w kierowaniu zespo\u0142em sprzeda\u017cowym, prawo jazdy kategorii B oraz umiej\u0119tno\u015b\u0107 pracy z wska\u017anikami KPI i bud\u017cetami sprzeda\u017cowymi. Wykszta\u0142cenie wy\u017csze jest zazwyczaj \u201emile widziane\u201d, a nie bezwzgl\u0119dnie wymagane, przy czym kierunki takie jak ekonomia, zarz\u0105dzanie lub dziedziny zwi\u0105zane z bran\u017c\u0105 s\u0105 traktowane jako atut.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>CRM.<\/strong> Og\u0142oszenia po prostu m\u00f3wi\u0105 \u201epraca z systemem CRM\u201d. W praktyce przegl\u0105dy potencjalnych transakcji przeprowadza si\u0119 na podstawie danych z systemu, a nie z pami\u0119ci, i dba si\u0119 o to, by zesp\u00f3\u0142 na bie\u017c\u0105co aktualizowa\u0142 informacje.<\/li>\n<li><strong>Excel.<\/strong> Niekt\u00f3rzy pracodawcy wymieniaj\u0105 bardzo dobr\u0105 znajomo\u015b\u0107 programu Excel jako niezb\u0119dny wym\u00f3g: tabele przestawne, por\u00f3wnania plan\u00f3w z wynikami rzeczywistymi w podziale na przedstawicieli i produkty, szybkie obliczanie mar\u017cy.<\/li>\n<li><strong>Opracowywanie wska\u017anik\u00f3w KPI.<\/strong> Nie tylko \u015bledzenie danych liczbowych, ale tak\u017ce wybieranie tych, kt\u00f3re maj\u0105 kluczowe znaczenie dla dzia\u0142alno\u015bci firmy: liczba wizyt, konwersja ofert, \u015brednia warto\u015b\u0107 zam\u00f3wienia, terminowo\u015b\u0107 p\u0142atno\u015bci klient\u00f3w.<\/li>\n<li><strong>J\u0119zyk angielski.<\/strong> Wymagany w mi\u0119dzynarodowych firmach oraz w salonach marek zagranicznych, gdzie raportowanie do regionalnych centr\u00f3w odbywa si\u0119 w j\u0119zyku angielskim.<\/li>\n<li><strong>Znajomo\u015b\u0107 bran\u017cy.<\/strong> W technicznym sektorze B2B umiej\u0119tno\u015b\u0107 czytania rysunk\u00f3w technicznych i specyfikacji mo\u017ce by\u0107 formalnym wymogiem.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Umiej\u0119tno\u015bci mi\u0119kkie pojawiaj\u0105 si\u0119 w ka\u017cdym og\u0142oszeniu, wi\u0119c prze\u0142\u00f3\u017c je na to, co oznaczaj\u0105 w tym kontek\u015bcie. \u201eMotywowanie zespo\u0142u\u201d oznacza prowadzenie systemu premiowego, kt\u00f3ry ludzie rozumiej\u0105, oraz prowadzenie trudnych rozm\u00f3w, gdy kto\u015b nie realizuje planu trzeci miesi\u0105c z rz\u0119du. \u201eUmiej\u0119tno\u015bci negocjacyjne\u201d obejmuj\u0105 negocjacje wewn\u0105trz firmy: z logistyk\u0105 w sprawie termin\u00f3w dostaw, z dzia\u0142em finansowym w sprawie limit\u00f3w kredytowych dla kluczowego klienta.<\/p>\n<h2>Ile zarabia kierownik sprzeda\u017cy?<\/h2>\n<p>Wynagrodzenie kierownika sprzeda\u017cy sk\u0142ada si\u0119 z dw\u00f3ch cz\u0119\u015bci: sta\u0142ej pensji podstawowej oraz cz\u0119\u015bci zmiennej powi\u0105zanej z wynikami zespo\u0142u, zazwyczaj w formie premii miesi\u0119cznej lub kwartalnej, a czasami prowizji od mar\u017cy. Z tego powodu dwie osoby o tym samym stanowisku mog\u0105 zarabia\u0107 bardzo r\u00f3\u017cnie w ci\u0105gu tego samego roku.<\/p>\n<p>Orientacyjnie mo\u017cna powiedzie\u0107, \u017ce kierownik zespo\u0142u w ma\u0142ym salonie sprzeda\u017cy lub call center zarabia mniej wi\u0119cej tyle, ile wynosi \u015brednia krajowa, a w mniejszych miastach cz\u0119sto mniej. Regionalny kierownik sprzeda\u017cy w bran\u017cy FMCG, farmaceutycznej lub przemys\u0142owej B2B zazwyczaj zarabia znacznie powy\u017cej \u015bredniej krajowej, a krajowy kierownik sprzeda\u017cy w mi\u0119dzynarodowej firmie \u2013 wielokrotno\u015b\u0107 tej kwoty. Oferta pracy na stanowisko \u201ekierownika sprzeda\u017cy\u201d z wynagrodzeniem znacznie poni\u017cej \u015bredniej zazwyczaj oznacza, \u017ce w rzeczywisto\u015bci jest to stanowisko starszego sprzedawcy koordynuj\u0105cego prac\u0119 kilku os\u00f3b.<\/p>\n<p>Co wp\u0142ywa na wysoko\u015b\u0107 wynagrodzenia:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Bran\u017ca i wielko\u015b\u0107 transakcji.<\/strong> Sprzeda\u017c maszyn lub um\u00f3w informatycznych jest lepiej op\u0142acana ni\u017c sprzeda\u017c towar\u00f3w konsumpcyjnych w sklepie, poniewa\u017c pojedyncza transakcja ma wi\u0119ksz\u0105 warto\u015b\u0107.<\/li>\n<li><strong>Wielko\u015b\u0107 obszaru dzia\u0142ania i zespo\u0142u.<\/strong> Kierownik odpowiedzialny za ca\u0142y kraj zarabia wi\u0119cej ni\u017c ten, kt\u00f3ry odpowiada za jedno miasto.<\/li>\n<li><strong>Zasady dotycz\u0105ce premii.<\/strong> Premia bez limitu mo\u017ce sprawi\u0107, \u017ce w dobrym roku zarobisz znacznie wi\u0119cej ni\u017c wynosi pensja podstawowa, podczas gdy premia uznaniowa mo\u017ce znikn\u0105\u0107 w s\u0142abszym roku. Przed podpisaniem umowy zapoznaj si\u0119 z regulaminem premiowym.<\/li>\n<li><strong>Rodzaj umowy.<\/strong> Mened\u017cerowie wy\u017cszego szczebla coraz cz\u0119\u015bciej otrzymuj\u0105 umowy typu B2B. Por\u00f3wnaj obie oferty netto za pomoc\u0105 <a href=\"https:\/\/epraceo.pl\/kalkulator-wynagrodzen\">kalkulatora wynagrodzenia brutto do netto<\/a>, poniewa\u017c w przypadku umowy B2B sam op\u0142acasz sk\u0142adki na ZUS i nie przys\u0142uguje Ci ustawowy urlop wypoczynkowy.<\/li>\n<li><strong>Samoch\u00f3d i \u015bwiadczenia dodatkowe.<\/strong> Samoch\u00f3d s\u0142u\u017cbowy dost\u0119pny do u\u017cytku prywatnego ma realn\u0105 warto\u015b\u0107, cho\u0107 jednocze\u015bnie zwi\u0119ksza Tw\u00f3j doch\u00f3d podlegaj\u0105cy opodatkowaniu.<\/li>\n<li><strong>Lokalizacja.<\/strong> W Warszawie, Krakowie, Wroc\u0142awiu i Poznaniu za to samo stanowisko p\u0142aci si\u0119 wi\u0119cej ni\u017c w mniejszych miastach.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Jak przebiega rekrutacja na stanowisko kierownika sprzeda\u017cy?<\/h2>\n<p>Nale\u017cy spodziewa\u0107 si\u0119 wi\u0119cej ni\u017c jednej rozmowy. Typowy proces obejmuje rozmow\u0119 telefoniczn\u0105 z dzia\u0142em HR, rozmow\u0119 kwalifikacyjn\u0105 z dyrektorem sprzeda\u017cy oraz test praktyczny. Popularnymi formatami s\u0105 studium przypadku (oto region z takimi wynikami \u2013 co zrobisz w ci\u0105gu pierwszych 90 dni?), odgrywanie roli w trudnej rozmowie z przedstawicielem handlowym osi\u0105gaj\u0105cym s\u0142abe wyniki lub pe\u0142ne centrum oceny w wi\u0119kszych organizacjach.<\/p>\n<p>Rekruterzy b\u0119d\u0105 pyta\u0107 o Twoje wyniki, wi\u0119c przygotuj je: realizacj\u0119 planu w poszczeg\u00f3lnych latach, wielko\u015b\u0107 zespo\u0142u, ile os\u00f3b zatrudni\u0142e\u015b, ile odesz\u0142o, co zmieni\u0142e\u015b. Odpowiedzi typu \u201ebardzo si\u0119 rozwin\u0119li\u015bmy\u201d dzia\u0142aj\u0105 na Twoj\u0105 niekorzy\u015b\u0107. Je\u015bli dane liczbowe s\u0105 poufne, podaj wyniki wzgl\u0119dne i kontekst. Dobrze skonstruowane <a href=\"https:\/\/epraceo.pl\/blog\/cv-i-dokumenty-aplikacyjne\/\">CV kierownika sprzeda\u017cy<\/a> umieszcza te wyniki w pierwszych wierszach, a nie w ostatnim punkcie listy.<\/p>\n<p>Zadaj te\u017c w\u0142asne pytania: w jaki spos\u00f3b ustalany jest plan, jak cz\u0119sto zmienia\u0142 si\u0119 w ci\u0105gu ostatniego roku, w jaki spos\u00f3b faktycznie wyp\u0142acano premie, dlaczego poprzedni kierownik odszed\u0142 oraz ile czasu oczekuje si\u0119, \u017ce po\u015bwi\u0119cisz na autopromocj\u0119.<\/p>\n<h2>Presja, podr\u00f3\u017ce i ryzyko wypalenia zawodowego<\/h2>\n<p>Kierownik sprzeda\u017cy \u017cyje w rytmie miesi\u0119cznym. Pierwszy tydzie\u0144 jest spokojny, ostatni to pogo\u0144 za brakuj\u0105cymi zam\u00f3wieniami, a koniec kwarta\u0142u lub roku pot\u0119guje to jeszcze bardziej. Dodajmy do tego ci\u0105g\u0142e sk\u0142adanie raport\u00f3w prze\u0142o\u017conym oraz emocjonalne obci\u0105\u017cenie zwi\u0105zane z zarz\u0105dzaniem lud\u017ami pod presj\u0105, a otrzymamy jedn\u0105 z r\u00f3l biznesowych o najwy\u017cszym ryzyku wypalenia zawodowego.<\/p>\n<p>W przypadku stanowisk regionalnych dodatkowym obci\u0105\u017ceniem s\u0105 podr\u00f3\u017ce: godziny sp\u0119dzone za kierownic\u0105, noce w hotelach, rozmowy telefoniczne w samochodzie. W przypadku stanowisk w salonach obci\u0105\u017cenie wynika z godzin otwarcia i pracy w weekendy. Osoby, kt\u00f3re wytrzymuj\u0105 w tej pracy, zazwyczaj dbaj\u0105 o dwie rzeczy: jeden sta\u0142y dzie\u0144 bez wizyt, przeznaczony na planowanie i sprawy administracyjne, oraz jasne ograniczenia dotycz\u0105ce wieczornych rozm\u00f3w telefonicznych z zespo\u0142em.<\/p>\n<p>Rotacja personelu w zespole to koszt, kt\u00f3ry nie rzuca si\u0119 w oczy. Zespo\u0142y sprzeda\u017cowe szybko si\u0119 zmieniaj\u0105, wi\u0119c nieustannie trzeba rekrutowa\u0107 i wdra\u017ca\u0107 nowych pracownik\u00f3w, a ten czas nigdy nie jest uwzgl\u0119dniony w planie.<\/p>\n<h2>\u015acie\u017cka kariery: dok\u0105d mo\u017ce pod\u0105\u017ca\u0107 kierownik sprzeda\u017cy?<\/h2>\n<p>Klasyczna \u015bcie\u017cka prowadzi od kierownika zespo\u0142u do regionalnego kierownika sprzeda\u017cy, nast\u0119pnie do krajowego kierownika sprzeda\u017cy lub szefa sprzeda\u017cy, a potem do dyrektora sprzeda\u017cy lub dyrektora handlowego, cz\u0119sto odpowiedzialnego r\u00f3wnie\u017c za marketing. Ka\u017cdy kolejny etap wi\u0105\u017ce si\u0119 z wi\u0119kszym udzia\u0142em w strategii, bud\u017cetach i wsp\u00f3\u0142pracy z zarz\u0105dem, a jednocze\u015bnie ogranicza codzienny kontakt z klientami.<\/p>\n<p>Wielu mened\u017cer\u00f3w decyduje si\u0119 natomiast na zmian\u0119 stanowiska w ramach tej samej bran\u017cy. Zarz\u0105dzanie kluczowymi klientami jest odpowiednie dla os\u00f3b, kt\u00f3re t\u0119skni\u0105 za sprzeda\u017c\u0105 i wol\u0105 obs\u0142ug\u0119 kilku du\u017cych klient\u00f3w od kierowania du\u017cym zespo\u0142em. Marketing handlowy i operacje sprzeda\u017cowe s\u0105 odpowiednie dla mened\u017cer\u00f3w o analitycznym podej\u015bciu. Niekt\u00f3rzy przechodz\u0105 na stron\u0119 kupuj\u0105c\u0105 i wykorzystuj\u0105 tam swoj\u0105 wiedz\u0119 na temat taktyk sprzeda\u017cowych. Inni zak\u0142adaj\u0105 firm\u0119 dystrybucyjn\u0105 lub zostaj\u0105 trenerami sprzeda\u017cy.<\/p>\n<p>W bran\u017cy FMCG kierownik sprzeda\u017cy uczy si\u0119 r\u00f3wnie\u017c, jak przebiega realizacja zada\u0144 w sklepach, poniewa\u017c zesp\u00f3\u0142 polega na merchandiserach, kt\u00f3rzy buduj\u0105 ekspozycje i uzupe\u0142niaj\u0105 p\u00f3\u0142ki. Ta wiedza operacyjna jest p\u00f3\u017aniej ceniona na stanowiskach zwi\u0105zanych z handlem detalicznym i zarz\u0105dzaniem kategoriami produkt\u00f3w.<\/p>\n<h2>Czy praca kierownika sprzeda\u017cy jest dla Ciebie odpowiednia?<\/h2>\n<p>Pasuje do Ciebie, je\u015bli sukces innych daje Ci prawdziw\u0105 satysfakcj\u0119, lubisz liczby i zachowujesz spok\u00f3j, gdy w po\u0142owie miesi\u0105ca realizacja planu pozostaje w tyle. Pasuje do os\u00f3b, kt\u00f3re potrafi\u0105 by\u0107 bezpo\u015brednie bez bycia surowymi i kt\u00f3re akceptuj\u0105 fakt, \u017ce dochody zale\u017c\u0105 od wynik\u00f3w.<\/p>\n<p>Nie jest to odpowiednia rola, je\u015bli kochasz sam proces sprzeda\u017cy i denerwuje Ci\u0119 obserwowanie, jak inni radz\u0105 sobie gorzej od Ciebie. Jest to r\u00f3wnie\u017c trudne, je\u015bli potrzebujesz przewidywalnych godzin pracy i sta\u0142ego wynagrodzenia co miesi\u0105c. Nie jeste\u015b jeszcze pewien? Przyjrzyj si\u0119 najpierw <a href=\"https:\/\/epraceo.pl\/blog\/zawody\/przedstawiciel-handlowy\/\">stanowiskom przedstawicieli handlowych<\/a> lub kierownik\u00f3w zespo\u0142\u00f3w, gdzie mo\u017cesz sprawdzi\u0107 swoje zdolno\u015bci przyw\u00f3dcze na mniejsz\u0105 skal\u0119.<\/p>\n<h2>Cz\u0119sto zadawane pytania<\/h2>\n<h3>Czy potrzebne jest wykszta\u0142cenie wy\u017csze, aby zosta\u0107 kierownikiem sprzeda\u017cy?<\/h3>\n<p>Nie wynika to z przepis\u00f3w prawa. Stanowisko to nie jest uregulowane, a w wielu og\u0142oszeniach wykszta\u0142cenie wy\u017csze jest wymieniane raczej jako preferowane ni\u017c wymagane. Mi\u0119dzynarodowe korporacje i firmy z bran\u017cy technicznej B2B zazwyczaj oczekuj\u0105 dyplomu, czasami o profilu technicznym. Sieci handlowe i salony dealerskie przywi\u0105zuj\u0105 wi\u0119ksz\u0105 wag\u0119 do dotychczasowych wynik\u00f3w sprzeda\u017cy oraz umiej\u0119tno\u015bci kierowania zespo\u0142em. Wyniki, kt\u00f3re mo\u017cna udokumentowa\u0107, cz\u0119sto maj\u0105 wi\u0119ksze znaczenie ni\u017c dyplom.<\/p>\n<h3>Jaka jest r\u00f3\u017cnica mi\u0119dzy kierownikiem sprzeda\u017cy a regionalnym kierownikiem sprzeda\u017cy?<\/h3>\n<p>Kierownik sprzeda\u017cy mo\u017ce kierowa\u0107 zespo\u0142em w jednym miejscu, np. w salonie wystawowym lub biurze sprzedawc\u00f3w wewn\u0119trznych. Regionalny kierownik sprzeda\u017cy (oddzielny kod KZiS) obs\u0142uguje obszar obejmuj\u0105cy jedno lub wi\u0119cej wojew\u00f3dztw wraz z zespo\u0142em przedstawicieli terenowych. Stanowisko regionalne wi\u0105\u017ce si\u0119 ze znacznie wi\u0119ksz\u0105 ilo\u015bci\u0105 jazdy samochodem oraz zarz\u0105dzaniem lud\u017ami, kt\u00f3rych widuje si\u0119 osobi\u015bcie tylko kilka razy w miesi\u0105cu.<\/p>\n<h3>Czy mo\u017cna zosta\u0107 kierownikiem sprzeda\u017cy bez do\u015bwiadczenia w sprzeda\u017cy?<\/h3>\n<p>Bardzo rzadko. Pracodawcy chc\u0105 dowodu, \u017ce potrafisz sprzeda\u0107 siebie i znasz presj\u0119 zwi\u0105zan\u0105 z miesi\u0119cznym planem, poniewa\u017c tego samego b\u0119dziesz wymaga\u0107 od swojego zespo\u0142u. Realistyczn\u0105 \u015bcie\u017ck\u0105 kariery jest rozpocz\u0119cie pracy jako przedstawiciel handlowy lub mened\u017cer ds. klient\u00f3w, stanie si\u0119 jednym z najlepszych w zespole, przej\u0119cie odpowiedzialno\u015bci za wdra\u017canie nowych pracownik\u00f3w, a nast\u0119pnie ubieganie si\u0119 o stanowisko kierownika zespo\u0142u.<\/p>\n<h3>Czy kierownik sprzeda\u017cy otrzymuje samoch\u00f3d s\u0142u\u017cbowy?<\/h3>\n<p>W przypadku stanowisk regionalnych i terenowych zazwyczaj tak: samoch\u00f3d s\u0142u\u017cbowy, telefon i laptop to standardowe wyposa\u017cenie, a wielu pracodawc\u00f3w zezwala na prywatne korzystanie z samochodu. Na stanowiskach w salonach samochodowych samoch\u00f3d s\u0142u\u017cbowy jest rzadko\u015bci\u0105. Prywatne korzystanie z samochodu s\u0142u\u017cbowego stanowi \u015bwiadczenie podlegaj\u0105ce opodatkowaniu, wi\u0119c nieznacznie obni\u017ca to wynagrodzenie netto, cho\u0107 pozwala zaoszcz\u0119dzi\u0107 na kosztach utrzymania w\u0142asnego samochodu.<\/p>\n<h3>Na podstawie jakich wska\u017anik\u00f3w KPI oceniany jest kierownik sprzeda\u017cy?<\/h3>\n<p>Najwa\u017cniejszym z nich jest realizacja planu sprzeda\u017cy, zar\u00f3wno pod wzgl\u0119dem warto\u015bci, jak i cz\u0119sto mar\u017cy. Poza tym firmy \u015bledz\u0105 liczb\u0119 nowych klient\u00f3w, liczb\u0119 i jako\u015b\u0107 wizyt, konwersj\u0119 ofert, \u015bredni\u0105 warto\u015b\u0107 zam\u00f3wienia, zaleg\u0142e nale\u017cno\u015bci oraz rotacj\u0119 personelu w zespole. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej zapytaj, kt\u00f3re wska\u017aniki KPI maj\u0105 wp\u0142yw na wysoko\u015b\u0107 premii, poniewa\u017c to w\u0142a\u015bnie na tych, kt\u00f3re si\u0119 op\u0142acaj\u0105, b\u0119dziesz po\u015bwi\u0119ca\u0107 najwi\u0119cej czasu.<\/p>\n<p><script type=\"application\/ld+json\">\n{\n\u201e@context\u201d: \u201ehttps:\/\/schema.org\u201d,\n\u201e@type\u201d: \u201eOccupation\u201d,\n\u201ename\u201d: \u201eKierownik sprzeda\u017cy\u201d,\n\u201edescription\u201d: \u201eKieruje zespo\u0142em handlowc\u00f3w, ustala i monitoruje plany sprzeda\u017cy oraz wska\u017aniki KPI, szkoli przedstawicieli handlowych i przekazuje wyniki dyrektorowi handlowym.\u201d,\n\u201eoccupationLocation\u201d: [\n{\n\u201e@type\u201d: \u201eCountry\u201d,\n\u201ename\u201d: \u201ePolska\u201d\n}\n],\n\u201eskills\u201d: [\n\u201eZarz\u0105dzanie zespo\u0142em sprzeda\u017cy\u201d,\n\u201eZarz\u0105dzanie procesem sprzeda\u017cy w systemie CRM\u201d,\n\u201ePlanowanie wska\u017anik\u00f3w KPI i bud\u017cetu sprzeda\u017cy\u201d,\n\"Szkolenie i wsp\u00f3lne wizyty\u201d,\n\"Negocjacje\u201d,\n\"Tworzenie raport\u00f3w w programie Excel\u201d,\n\"Prognozowanie\u201d,\n\u201ePrawo jazdy kategorii B\u201d\n],\n\u201eobowi\u0105zki\u201d: [\n\u201eRealizacja planu sprzeda\u017cy i cel\u00f3w mar\u017cowych\u201d,\n\u201eZarz\u0105dzanie, coaching i rekrutacja przedstawicieli handlowych\u201d,\n\u201ePrzeprowadzanie przegl\u0105d\u00f3w potencjalnych transakcji w systemie CRM\u201d,\n\u201eObs\u0142uga kluczowych klient\u00f3w i prowadzenie trudnych negocjacji\u201d,\n\u201ePrzygotowywanie prognoz i raport\u00f3w dla kierownictwa\u201d\n],\n\u201ewymagania edukacyjne\u201d: \u201eBrak wymog\u00f3w prawnych; pracodawcy cz\u0119sto preferuj\u0105 wykszta\u0142cenie wy\u017csze (z zakresu ekonomii, zarz\u0105dzania lub kierunk\u00f3w zwi\u0105zanych z bran\u017c\u0105, techniczne w obszarze B2B.)\u201d,\n\u201ewymagania dotycz\u0105ce do\u015bwiadczenia\u201d: \u201eZazwyczaj od dw\u00f3ch do trzech lat do\u015bwiadczenia w sprzeda\u017cy w po\u0142\u0105czeniu z kierowaniem zespo\u0142em sprzeda\u017cy.\u201d,\n\u201ekategoria zawodowa\u201d: {\n\u201e@type\u201d: \u201eCategoryCode\u201d,\n\u201ecodeValue\u201d: \u201e122102\u201d,\n\u201ename\u201d: \u201eKierownik ds. sprzeda\u017cy\u201d,\n\u201einCodeSet\u201d: \u201eKlasyfikacja Zawod\u00f3w i Specjalno\u015bci (KZiS)\u201d\n}\n}\n<\/script><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Czym naprawd\u0119 zajmuje si\u0119 kierownik sprzeda\u017cy, kt\u00f3ry z trzech rodzaj\u00f3w stanowisk kierowniczych w sprzeda\u017cy Ci\u0119 interesuje, jakie s\u0105 wymagania polskich pracodawc\u00f3w i jak kszta\u0142tuje si\u0119 wynagrodzenie.<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":3318,"template":"","meta":[],"branza_zawodu":[],"class_list":["post-2513","zawod","type-zawod","status-publish","has-post-thumbnail","hentry"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/epraceo.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/zawod\/2513","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/epraceo.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/zawod"}],"about":[{"href":"https:\/\/epraceo.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/zawod"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/epraceo.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/epraceo.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/3318"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/epraceo.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2513"}],"wp:term":[{"taxonomy":"branza_zawodu","embeddable":true,"href":"https:\/\/epraceo.pl\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/branza_zawodu?post=2513"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}