Agent ubezpieczeniowy: egzamin, rejestr KNF i wynagrodzenie
Agent ubezpieczeniowy (kod KZiS 332101) zajmuje się sprzedażą i obsługą polis ubezpieczeniowych w imieniu jednego lub kilku ubezpieczycieli: polis komunikacyjnych, mieszkaniowych, na życie, turystycznych i biznesowych. Wymagane jest co najmniej wykształcenie średnie, niekaralność, zdany egzamin organizowany przez ubezpieczyciela oraz wpis do rejestru pośredników ubezpieczeniowych prowadzonego przez KNF, a także co najmniej 15 godzin szkoleń rocznie.
Jak wygląda codzienna praca agenta ubezpieczeniowego?
Praca składa się z dwóch części: pozyskiwania klientów i utrzymywania ich. Początkujący agent ubezpieczeniowy spędza większość tygodnia na pozyskiwaniu klientów: dzwoni do osób, którym wkrótce wygasa OC (obowiązkowe ubezpieczenie od odpowiedzialności cywilnej z tytułu użytkowania pojazdów mechanicznych), spotyka się z właścicielami małych firm, korzysta z poleceń obecnych klientów oraz prowadzi lokalne działania marketingowe. Doświadczony agent poświęca więcej czasu na przedłużanie umów, ponieważ polisa komunikacyjna odnawia się co roku, a zadbana baza klientów wraca do tego samego agenta, jeśli obsługa była na wysokim poziomie.
Każda sprzedaż przebiega według ustalonego procesu. Zbierasz informacje o potrzebach klienta (tzw. APK, analiza potrzeb klienta), wybierasz produkt, który im odpowiada, przekazujesz standardowy dokument informacyjny o produkcie (IPID) oraz warunki polisy (OWU), wystawiasz polisę w systemie sprzedaży ubezpieczyciela oraz pobierasz opłatę lub ustalasz raty. Następnie pomagasz w zmianach, anulowaniu polis i, co najważniejsze, w likwidacji szkód: klienci dzwonią do swojego agenta, a nie do call center ubezpieczyciela, gdy mają wypadek samochodowy lub woda zaleje mieszkanie.
Typowe narzędzia to platformy sprzedażowe ubezpieczycieli, oprogramowanie porównawcze wykorzystywane przez agencje wielobranżowe, system CRM do śledzenia terminów odnowienia polis oraz – w przypadku większości agentów – samochód, ponieważ znaczna część spotkań odbywa się w domach i siedzibach klientów.
Agent związany, agent wielobranżowy czy OFWCA: trzy sposoby pracy
Tytuł ten obejmuje różne formy prawne i przed podpisaniem jakiejkolwiek umowy warto wiedzieć, którą z nich opisuje dana oferta.
| Status | Dla kogo sprzedajesz | Kto ponosi odpowiedzialność za twoje błędy | Typowy początek |
|---|---|---|---|
| Agent wyłączny | Jeden ubezpieczyciel lub kilku, którzy nie konkurują w tej samej klasie ubezpieczeń | Ubezpieczyciel, który może później dochodzić od Ciebie odszkodowania | Agencje dużych ubezpieczycieli, wewnętrzne sieci sprzedaży |
| Agent wielobankowy (agent niewyłączny) | Kilku ubezpieczycieli w tej samej klasie | Ty, dlatego obowiązuje obowiązkowe ubezpieczenie OC dla agenta | Własna działalność gospodarcza lub sieć wieloagencyjna |
| OFWCA (osoba fizyczna wykonująca czynności agencyjne) | Produkty oferowane przez agencję, która cię zarejestrowała | Agencja, w ramach której pracujesz | Najczęstsza droga wejścia na rynek dla początkujących |
Większość osób zaczyna jako OFWCA: agencja lub sieć skupiająca wiele agencji rejestruje cię, zapewnia szkolenia i systemy sprzedaży, a ty pracujesz pod jej egidą, zazwyczaj na podstawie umowy agencyjnej lub jako osoba prowadząca jednoosobową działalność gospodarczą. Gdy zdobędziesz już bazę klientów, możesz założyć własną agencję i podpisywać umowy bezpośrednio z ubezpieczycielami.
Jak zostać agentem ubezpieczeniowym?
Dystrybucja ubezpieczeń jest działalnością regulowaną na mocy ustawy z dnia 15 grudnia 2017 r. o dystrybucji ubezpieczeń (ustawa o dystrybucji ubezpieczeń), która wdraża unijną dyrektywę IDD. Nadzór sprawuje KNF (Komisja Nadzoru Finansowego). Aby prowadzić działalność agencyjną, należy:
- posiadać pełną zdolność do czynności prawnych i nie być skazanym za przestępstwa wymienione w ustawie, co potwierdza zaświadczenie z Krajowego Rejestru Karnego,
- posiadać co najmniej wykształcenie średnie lub średnie zawodowe,
- zdać egzamin przeprowadzany przez firmę ubezpieczeniową; ubezpieczyciele i agencje zazwyczaj przygotowują kandydatów poprzez własne szkolenia przed egzaminem,
- być wpisanym do rejestru pośredników ubezpieczeniowych prowadzonego przez KNF; wpis dokonywany jest na wniosek ubezpieczyciela lub agencji, z którą współpracujesz,
- ukończyć co najmniej 15 godzin szkolenia zawodowego rocznie z tematów wymienionych w załączniku do ustawy, tak długo, jak długo pozostajesz w rejestrze.
Jeśli działasz w imieniu więcej niż jednego ubezpieczyciela w tej samej klasie ubezpieczeń, musisz również posiadać obowiązkowe ubezpieczenie OC obejmujące szkody spowodowane w ramach działalności agencyjnej, począwszy od dnia podpisania umowy agencyjnej z drugim ubezpieczycielem.
Cały proces może potrwać kilka tygodni, dlatego wiele agencji reklamuje się hasłem „pomożemy Ci uzyskać licencję”. Jest to normalne: formalna procedura zawsze przebiega za pośrednictwem ubezpieczyciela lub agencji, nigdy przez niezależny państwowy ośrodek egzaminacyjny.
Czego ubezpieczyciele i agencje oczekują od kandydatów?
Ogłoszenia rekrutacyjne na stanowiska agentów ubezpieczeniowych są zazwyczaj skierowane do osób bez doświadczenia w branży, ale zawierają przewidywalną listę wymagań:
- zaświadczenie o niekaralności oraz wykształcenie średnie, ponieważ bez nich rejestracja jest niemożliwa,
- gotowość do pracy na podstawie umowy agencyjnej oraz, często, do rozpoczęcia własnej działalności gospodarczej,
- prawo jazdy kategorii B oraz gotowość do spotkań z klientami w ich domach lub firmach,
- doświadczenie w sprzedaży lub przynajmniej swoboda w nawiązywaniu kontaktów telefonicznych z nieznajomymi oraz radzenie sobie z odmowami,
- podstawowe umiejętności obsługi komputera umożliwiające pracę w systemach sprzedaży i elektroniczną obsługę dokumentów.
To, co rekruterzy naprawdę sprawdzają podczas rozmowy kwalifikacyjnej, to odporność psychiczna. Chcą wiedzieć, czy będziesz dzwonić dalej nawet po dwudziestym „nie” oraz czy potrafisz wyjaśnić różnicę między, na przykład, udziałem własnym w odszkodowaniu a udziałem własnym w sumie ubezpieczenia – w sposób zrozumiały dla klienta.
Ile zarabia agent ubezpieczeniowy?
Większość agentów otrzymuje wynagrodzenie w formie prowizji od każdej sprzedanej polisy, a nie stałej pensji. Niektóre agencje oferują niewielką pensję podstawową lub gwarantowaną kwotę przez pierwsze miesiące, ale potem Twoje dochody zależą od liczby i rodzaju sprzedanych polis.
W pierwszym roku wielu agentów zarabia około lub poniżej krajowej płacy minimalnej, ponieważ budowanie bazy klientów wymaga czasu, a polisy komunikacyjne – najłatwiejsze do sprzedania – wiążą się ze stosunkowo niską prowizją. Doświadczony agent z dużym portfelem odnowień, klientów biznesowych oraz polis na życie i majątkowych może zarabiać znacznie powyżej średniej krajowej, a właściciele dobrze prosperujących agencji zarabiają jeszcze więcej.
Czynniki wpływające na zarobki:
- asortyment produktów: polisy na życie, polisy powiązane z inwestycjami oraz polisy dla firm zapewniają wyższe prowizje niż ubezpieczenia OC pojazdów mechanicznych,
- baza odnowień: dochody stają się bardziej stabilne, gdy klienci odnawiają polisy rok po roku,
- status: agent wielobranżowy może wybrać najlepszy produkt dla klienta, natomiast agent związany z jedną firmą może otrzymywać większe wsparcie i więcej potencjalnych klientów,
- region: miasta, w których działa wiele małych firm i gospodarstw rolnych, oferują więcej możliwości w zakresie ubezpieczeń majątkowych i rolniczych,
- forma współpracy: w modelu B2B sam opłacasz składki na ZUS, podatki oraz koszty, takie jak samochód i telefon.
Agenci działający na obszarach wiejskich często budują silne portfele w oparciu o ubezpieczenia gospodarstw rolnych, budynków i upraw; pojedynczy sadownik posiadający duży sad może potrzebować ochrony ubezpieczeniowej budynków, maszyn, chłodni oraz samych upraw.
Zasady, których musisz przestrzegać w stosunku do każdego klienta
Od czasu wejścia w życie ustawy o dystrybucji ubezpieczeń formalności stały się nieodłączną częścią pracy. Przed zawarciem jakiejkolwiek umowy musisz ustalić wymagania i potrzeby klienta oraz zaproponować produkt zgodny z nimi. Musisz ujawnić, w imieniu kogo działasz i w jaki sposób otrzymujesz wynagrodzenie, a także przekazać dokument informacyjny o produkcie w formie zrozumiałej dla klienta.
Kontrole KNF sprawdzają właśnie te kwestie: czy analiza potrzeb została przeprowadzona prawidłowo, czy agenci ukończyli 15 godzin szkolenia oraz czy dane w rejestrze są aktualne. Niewłaściwa sprzedaż, na przykład narzucanie polisy na życie powiązanej z inwestycjami osobie, która potrzebuje prostej ochrony, może skutkować zakończeniem współpracy z ubezpieczycielem oraz wykreśleniem z rejestru.
Zajmujesz się również danymi osobowymi, oświadczeniami zdrowotnymi i płatnościami, więc dyskrecja i dokładność są równie ważne jak umiejętności sprzedażowe. Agent, który wystawi polisę z błędnym numerem rejestracyjnym pojazdu lub nieprawidłową sumą ubezpieczenia, stwarza problem, który ujawni się dopiero wtedy, gdy klient zgłosi roszczenie.
Ścieżki kariery agenta ubezpieczeniowego
Najbardziej bezpośrednią ścieżką jest przejście z OFWCA do własnej agencji, a następnie do kierowania zespołem agentów. Inne opcje to:
- kierownik sprzedaży lub dyrektor regionalny w sieci agencji ubezpieczyciela,
- trener przygotowujący nowych agentów do egzaminu i prowadzący coroczne szkolenia zawodowe,
- underwriter lub likwidator szkód w firmie ubezpieczeniowej,
- przejście do branży brokerskiej: doświadczenie w ubezpieczeniach liczy się jako spełnienie wymagań dla brokera ubezpieczeniowego, który reprezentuje klienta, a nie ubezpieczyciela.
Agenci specjalizujący się np. w ubezpieczeniach flot, rolnictwie lub odpowiedzialności cywilnej pracowników służby zdrowia zazwyczaj zarabiają więcej i mają mniejszą konkurencję cenową niż ci, którzy sprzedają wyłącznie ubezpieczenia komunikacyjne.
Czy agenci ubezpieczeniowi mają przed sobą przyszłość?
Internetowe porównywarki oraz sprzedaż bezpośrednia przez ubezpieczycieli przejęły znaczną część rynku prostych polis komunikacyjnych, a narzędzia oparte na sztucznej inteligencji automatyzują obecnie wycenę polis oraz część obsługi klienta. Presja ta jest realna dla agentów, którzy sprzedają ubezpieczenia OC wyłącznie w oparciu o cenę.
Jednocześnie bardziej złożone produkty nadal sprzedaje się głównie za pośrednictwem ludzi: ubezpieczenia na życie, mienia przedsiębiorstw, od odpowiedzialności cywilnej, ubezpieczenia rolnicze oraz wsparcie w zakresie likwidacji szkód. Klienci chcą mieć kogoś, kto pomoże im, gdy coś pójdzie nie tak, a agencje nieustannie rekrutują nowych pracowników, ponieważ wielu nowicjuszy odchodzi w ciągu pierwszego roku. Agent ubezpieczeniowy, który staje się zaufanym doradcą dla grupy gospodarstw domowych i małych firm, ma stabilną pozycję na rynku.
Kto nadaje się na dobrego agenta ubezpieczeniowego?
Ta praca jest odpowiednia dla osób, które lubią rozmawiać z innymi, potrafią radzić sobie z odmową bez brania jej do siebie i są na tyle zorganizowane, by śledzić setki terminów odnowienia polis. Niezależność jest atrakcyjna, ale wymaga samodyscypliny: nikt nie mówi ci, kiedy masz zacząć dzwonić.
Nie jest to odpowiednia praca dla osób, które od pierwszego dnia potrzebują przewidywalnego miesięcznego dochodu, nie lubią celów sprzedażowych lub czują się niekomfortowo, rozmawiając o pieniądzach i ryzyku z nieznajomymi. Jeśli interesujesz się ubezpieczeniami, ale nie lubisz sprzedaży, rozważ pracę w dziale likwidacji szkód lub oceny ryzyka ubezpieczeniowego albo stanowiska takie jak doradca klienta w banku.
Często zadawane pytania
Jak długo trwa proces zostania agentem ubezpieczeniowym?
Zazwyczaj kilka tygodni. Ukończysz szkolenie przygotowawcze organizowane przez ubezpieczyciela lub agencję, zdasz egzamin przeprowadzany przez ubezpieczyciela i poczekasz na wpis do rejestru KNF, o który ubezpieczyciel lub agencja złoży wniosek w Twoim imieniu. Zbudowanie bazy klientów, która zapewni Ci stały dochód, zajmuje znacznie więcej czasu, zazwyczaj od jednego do dwóch lat.
Czy aby zostać agentem ubezpieczeniowym, trzeba mieć wykształcenie wyższe?
Nie. Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń wymaga co najmniej wykształcenia średniego lub średniego zawodowego, niekaralności, pełnej zdolności do czynności prawnych oraz zdania egzaminu przeprowadzanego przez ubezpieczyciela. Dyplom z finansów, ekonomii lub prawa może pomóc w pełnieniu specjalistycznych funkcji, ale większość agencji zatrudnia kandydatów z wykształceniem średnim i zapewnia im szkolenia.
Jaka jest różnica między agentem ubezpieczeniowym a brokerem ubezpieczeniowym?
Agent ubezpieczeniowy działa w imieniu ubezpieczyciela i sprzedaje jego produkty, natomiast broker działa w imieniu klienta na podstawie pełnomocnictwa i poszukuje na rynku najlepszej ochrony ubezpieczeniowej. Brokerzy muszą posiadać zezwolenie KNF oraz zdać egzamin państwowy lub uzyskać zwolnienie z niego, a wymagania wobec nich są bardziej rygorystyczne.
Czy można pracować jako agent ubezpieczeniowy w niepełnym wymiarze godzin?
Tak. Wiele osób zaczyna jako OFWCA, pracując jednocześnie w innym miejscu, sprzedając produkty rodzinie, znajomym i lokalnym kontaktom. Należy pamiętać, że roczny wymóg 15 godzin szkolenia obowiązuje niezależnie od wielkości sprzedaży, a klienci oczekują pomocy w zakresie likwidacji szkód w krótkim czasie, co jest trudniejsze do zapewnienia przy pracy w niepełnym wymiarze godzin.
Czy agent ubezpieczeniowy musi prowadzić własną działalność gospodarczą?
Nie zawsze. Niektóre agencje i ubezpieczyciele współpracują z agentami OFWCA na podstawie umów cywilnoprawnych, podczas gdy inne wymagają zarejestrowania jednoosobowej działalności gospodarczej i wystawiania faktur za prowizję. Prowadzenie własnej działalności zapewnia większą elastyczność i pozwala na odliczanie kosztów, ale wiąże się to z koniecznością samodzielnego opłacania składek na ZUS i podatków.