Menedżer ds. rozwoju: na czym polega ta rola i jak ją zdobyć

Autor: 👤 ePraceo.pl | Publikacja: 2026-09-28

Menedżer ds. rozwoju odpowiada za zwiększanie jednego kluczowego wskaźnika biznesowego, takiego jak liczba aktywnych użytkowników, płacących klientów lub przychody, poprzez przeprowadzanie eksperymentów na całym etapie ścieżki klienta: pozyskiwanie, aktywacja, utrzymanie i polecanie. W polskich ogłoszeniach o pracę ten sam tytuł, podobnie jak „growth marketer” i „growth hacker”, może odnosić się do pracy nad produktem, marketingu efektywnościowego, zarządzania e-commerce, a nawet sprzedaży B2B.

To właśnie ten ostatni punkt powoduje największe zamieszanie związane z tym stanowiskiem. Dwie oferty pracy zatytułowane „menedżer ds. rozwoju” mogą wymagać zupełnie innych umiejętności, więc zanim przygotujesz CV, naucz się rozróżniać, o którą wersję naprawdę chodzi danej firmie.

Cztery różne stanowiska kryjące się pod jednym tytułem „menedżer ds. rozwoju”

Przegląd polskich ogłoszeń z ostatnich kilku lat wskazuje na cztery powtarzające się wersje tej roli:

Przykłady można łatwo znaleźć. Warszawska firma SaaS poszukiwała menedżera ds. rozwoju produktu z co najmniej trzyletnim doświadczeniem na stanowisku menedżera produktu w obszarze B2B SaaS oraz znajomością strategii rozwoju opartego na produkcie (PLG). Wirtualna Polska Media poszukiwała menedżera ds. rozwoju, który miałby opracować strategię pozyskiwania użytkowników i testować nowe kanały, posiadającego doświadczenie w zakresie SEO, SEM i marketingu afiliacyjnego. Warszawska marka D2C ogłosiła nabór na stanowisko menedżera ds. e-commerce / rozwoju, z pełną odpowiedzialnością za sprzedaż marki, budżet przychodów, utrzymanie klientów, segmentację CRM oraz testy A/B. Z kolei warszawska agencja użyła tego samego tytułu dla stanowiska w dziale rozwoju biznesu, zajmującego się sprzedażą usług marketingowych i medialnych.

Przeczytaj opis obowiązków, wymagane doświadczenie oraz wskaźniki, o których wspomina firma. Jeśli ogłoszenie mówi o pipeline i klientach, jest to stanowisko sprzedażowe. Jeśli mowa o wdrażaniu nowych użytkowników i aktywacji, jest to stanowisko związane z produktem.

Jak wygląda typowy tydzień pracy menedżera ds. rozwoju

Niezależnie od wersji, metoda działania jest podobna. Praca opiera się na liście eksperymentów do przeprowadzenia, a nie na ustalonym planie kampanii. Typowy tydzień wygląda następująco:

• analiza kluczowych wskaźników i czynników na nie wpływających, często w panelu kontrolnym zbudowanym w Looker Studio, Amplitude lub Mixpanel,
• analizowanie, na którym etapie użytkownicy rezygnują: który kanał przyciąga osoby, które nigdy nie aktywują konta, która grupa przestaje płacić po drugim miesiącu,
• dodawanie nowych pomysłów do listy zadań i ocenianie ich, na przykład metodą ICE (wpływ, pewność, łatwość),
• uruchamianie kilku eksperymentów: nowy e-mail powitalny, oferta polecająca, strona docelowa dla nowego segmentu, test kanału płatnego,
• spotkania z zespołami ds. produktu, projektowania, rozwoju i sprzedaży w celu przygotowania i uruchomienia eksperymentów,
• opracowywanie wyników i podejmowanie decyzji, co należy skalować, zmienić lub wstrzymać.

Różnica w stosunku do klasycznego menedżera ds. marketingu polega na poczuciu odpowiedzialności. Nie jesteś oceniany na podstawie liczby uruchomionych kampanii, ale na podstawie tego, czy wskaźniki uległy zmianie, a od ciebie oczekuje się, że będziesz zajmować się obszarami wykraczającymi poza marketing, w tym cenami, funkcjami produktu i wdrażaniem nowych użytkowników.

Frameworki, których znajomość będzie od Ciebie oczekiwana

Rekruterzy poszukujący kandydatów na stanowiska związane z rozwojem często sprawdzają, czy myślisz w sposób uporządkowany. Najczęściej pojawiające się koncepcje to:

• AARRR, tzw. wskaźniki pirackie: pozyskiwanie (acquisition), aktywacja (activation), utrzymanie (retention), polecenia (referral) i przychody (revenue), służące do całościowego spojrzenia na lejek sprzedażowy,
• Wskaźnik North Star – pojedyncza liczba, która najlepiej odzwierciedla wartość dostarczaną klientom, np. liczba aktywnych zespołów w danym tygodniu w narzędziu B2B,
• Ocena ICE lub RICE służąca do ustalania priorytetów eksperymentów,
• analiza kohortowa, która pokazuje, czy użytkownicy pozyskani w danym miesiącu pozostają, czy odchodzą,
• wskaźniki ekonomiczne: koszt pozyskania klienta (CAC), wartość w całym okresie współpracy (LTV) oraz okres zwrotu inwestycji.

Znajomość nazw nie wystarczy. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej możesz zostać poproszony o przeanalizowanie prostego zestawu danych i wskazanie, nad którą częścią lejka działania skupiłbyś się w pierwszej kolejności oraz dlaczego.

Menedżer ds. wzrostu, specjalista ds. marketingu wzrostu czy growth hacker?

Termin „growth hacking” powstał około 2010 roku w amerykańskim środowisku startupowym, aby opisać szybkie, tanie eksperymenty oparte na danych, często na pograniczu produktu i marketingu. Określenie „growth hacker” pojawia się obecnie głównie w ogłoszeniach startupowych i starszych publikacjach; większe firmy preferują terminy „specjalista ds. marketingu wzrostu” lub „menedżer ds. wzrostu”.

W praktyce „specjalista ds. rozwoju” zazwyczaj oznacza praktycznego specjalistę, który zarządza kanałami i przeprowadza eksperymenty. „Menedżer ds. rozwoju” sugeruje odpowiedzialność za wskaźniki, budżet, a czasem także za niewielki zespół. „Szef ds. rozwoju” obejmuje dodatkowo strategię i zarządzanie. Granice między tymi stanowiskami są płynne, dlatego zawsze należy oceniać rolę na podstawie jej obowiązków.

Umiejętności i narzędzia wymagane przez pracodawców

Polskie ogłoszenia dotyczące stanowisk związanych z rozwojem łączą umiejętności z zakresu marketingu, analityki i biznesu. Najczęstsze wymagania to:

• analityka: Google Analytics 4, narzędzia do analityki produktowej, takie jak Amplitude czy Mixpanel, Looker Studio oraz, w coraz większym stopniu, SQL,
• kanały płatne: Google Ads, Meta Ads i LinkedIn Ads dla sektora B2B,
• SEO i treści jako długoterminowe kanały pozyskiwania klientów,
• CRM i automatyzacja marketingu, na przykład HubSpot,
• eksperymentowanie: testy A/B na stronach internetowych i w wiadomościach e-mail,
• narzędzia do automatyzacji typu „no-code”, takie jak Zapier czy Make, oraz narzędzia oparte na sztucznej inteligencji do tworzenia treści i analizy,
• Język angielski, często na płynnym poziomie B2, jako twardy wymóg.

Umiejętności miękkie mają tutaj konkretne znaczenie. „Praca międzyfunkcjonalna” oznacza przekonanie programisty do stworzenia eksperymentu, gdy zespół produktowy ma własne priorytety. „Myślenie biznesowe” oznacza umiejętność wyjaśnienia zarządowi, dlaczego kanał z większą liczbą użytkowników jest gorszy od tego, który ma mniej klientów, ale są oni bardziej dochodowi.

Jak zostać menedżerem ds. rozwoju

Nikt nie zaczyna kariery jako menedżer ds. rozwoju. Ogłoszenia wymagają co najmniej dwóch do czterech lat doświadczenia w marketingu wzrostu, marketingu efektywnościowym, zarządzaniu produktem lub pokrewnej dziedzinie, a stanowiska kierownicze w sektorze B2B SaaS wymagają znacznie więcej. Typowe ścieżki kariery to:

• specjalista ds. marketingu efektywnościowego, który zaczyna odpowiadać za wyniki wykraczające poza jeden kanał,
• menedżer produktu lub właściciel produktu, który koncentruje się na aktywacji i utrzymaniu klientów,
• analityk danych lub marketingu, który zbliża się do procesu podejmowania decyzji,
• specjalista ds. CRO lub CRM, który rozszerza zakres działania z jednego etapu lejka sprzedażowego na cały proces,
• założyciel startupu lub pracownik z początkowego etapu, który zajmował się rozwojem z konieczności.

Twoim najsilniejszym atutem jest udokumentowana historia eksperymentów opartych na danych liczbowych: co testowałeś, jak to mierzyłeś i co w rezultacie zmieniłeś. Projekt poboczny, taki jak newsletter, mała aplikacja lub sklep internetowy, który samodzielnie rozwinąłeś, również może świadczyć o odpowiednim podejściu. Nasz przewodnik dotyczący pisania CV marketingowego wyjaśnia, jak opisać wyniki osiągnięte dzięki pracy zespołowej.

Wynagrodzenie menedżera ds. rozwoju i czynniki, które na nie wpływają

Stanowisko menedżera ds. rozwoju nie jest stanowiskiem dla początkujących, więc wynagrodzenie zazwyczaj zaczyna się powyżej średniej krajowej. Doświadczeni menedżerowie ds. rozwoju odpowiedzialni za budżet zarabiają znacznie powyżej tej średniej, a dyrektorzy ds. rozwoju w rozwijających się firmach SaaS należą do najlepiej opłacanych stanowisk marketingowych w kraju.

Co kształtuje ofertę:

• rodzaj stanowiska: stanowiska produktowe i handlowe z odpowiedzialnością za wynik finansowy (P&L) są zazwyczaj lepiej opłacane niż te skupione na kanałach dystrybucji,
• etap rozwoju firmy: start-upy mogą oferować niższe wynagrodzenie podstawowe, ale dodają do tego program opcji na akcje dla pracowników (ESOP),
• forma zatrudnienia: w tej branży powszechne są umowy B2B, obok umowy o pracę,
• międzynarodowy zasięg działalności i biegła znajomość języka angielskiego,
• umiejętności techniczne, takie jak znajomość języka SQL i analityki produktowej.

Ponieważ ta sama firma może oferować zarówno umowę B2B, jak i umowę o pracę, porównuj oferty w ujęciu netto. Nasz kalkulator wynagrodzeń pomoże Ci przeliczyć wynagrodzenie brutto i faktury B2B na kwotę, która trafi na Twoje konto.

Gdzie popełniane są błędy w działaniach na rzecz rozwoju

Najczęstszym błędem jest pogoń za nowymi użytkownikami przy jednoczesnym ignorowaniu retencji. Ktoś, kto podwaja liczbę rejestracji, ale traci większość z nich w pierwszym miesiącu, tylko zwiększa koszty związane z tym problemem. Kolejną pułapką są wskaźniki próżności, takie jak liczba obserwujących czy pobrań, które nie mają związku z przychodami.

Osoby początkujące na tym stanowisku rozpraszają się również na zbyt wiele kanałów i eksperymentów naraz, przez co żadnemu z nich nie poświęca się wystarczającej uwagi, by uzyskać wyraźny wynik. W e-commerce ciągłe obniżanie cen może krótkoterminowo zwiększyć sprzedaż, ale jednocześnie przyzwyczaja klientów do tego, by nigdy nie płacili pełnej ceny. Dobrzy menedżerowie ds. rozwoju zwracają uwagę na marżę i powtarzalne zakupy, a nie tylko na konwersję.

Ścieżka kariery i powiązane stanowiska

Typowa ścieżka kariery prowadzi od specjalisty ds. marketingu wzrostu do menedżera ds. wzrostu, a następnie do dyrektora ds. wzrostu lub wiceprezesa ds. wzrostu. Stamtąd wielu przechodzi na stanowiska dyrektora marketingu (CMO) lub dyrektora handlowego albo zakłada własne firmy, ponieważ praca w obszarze wzrostu uczy, w jaki sposób każdy element działalności wpływa na przychody.

Rozwój wiąże się również z kilkoma specjalistycznymi stanowiskami. Specjalista ds. CRO stosuje tę samą dyscyplinę eksperymentalną w odniesieniu do strony internetowej i procesu realizacji transakcji. Specjalista ds. CRM odpowiada za utrzymanie klientów za pomocą e-maili, SMS-ów i programów lojalnościowych. Menedżer ds. programów partnerskich zarządza kanałem opartym na wynikach, z którego wiele zespołów ds. rozwoju korzysta w celu pozyskiwania klientów.

Dla kogo ta praca jest odpowiednia

Ta rola jest odpowiednia dla osób, które są ciekawe, dlaczego zmieniają się liczby, czują się swobodnie w obliczu niepewności i nie przeszkadza im, że większość ich eksperymentów kończy się niepowodzeniem. Musisz wykazywać się wytrwałością w kontaktach z kolegami z innych zespołów oraz szczerością w kwestii wyników, w tym własnych błędów.

Stanowisko to nie jest odpowiednie dla osób, które oczekują stabilnego zestawu zadań, dogłębnej pracy w jednym kanale lub wyraźnego rozdzielenia marketingu od produktu. Wiele osób uważa również, że presja jest męcząca: na stanowisku związanym z rozwojem co tydzień ocenia się cię na podstawie liczb na pulpicie nawigacyjnym.

Często zadawane pytania: menedżer ds. rozwoju

Jaka jest różnica między menedżerem ds. rozwoju a menedżerem ds. marketingu?

Menedżer ds. marketingu zazwyczaj zajmuje się marką, komunikacją i kampaniami w ramach ustalonego budżetu. Menedżer ds. rozwoju odpowiada za wskaźniki biznesowe, takie jak liczba aktywnych użytkowników lub przychody, i przeprowadza eksperymenty w całym lejku sprzedażowym, w tym dotyczące funkcji produktu, wdrażania nowych użytkowników i cen. Stanowisko związane z rozwojem ma charakter bardziej analityczny i jest ściślej powiązane z zespołami ds. produktu i danych.

Czy stanowisko menedżera ds. rozwoju wiąże się ze sprzedażą?

Czasami. Niektóre polskie agencje i firmy technologiczne z sektora B2B używają tego tytułu w odniesieniu do nowych stanowisk biznesowych, których zadaniem jest pozyskiwanie klientów i nawiązywanie współpracy. W branżach SaaS i e-commerce zazwyczaj wiąże się to z pracą związaną z produktem lub marketingiem. Sprawdź zakres obowiązków: jeśli w ogłoszeniu pojawiają się takie pojęcia jak „pipeline”, spotkania z klientami i cele sprzedażowe, praca ta dotyczy głównie sprzedaży.

Czy muszę znać język SQL, aby zostać menedżerem ds. rozwoju?

Nie zawsze, ale bardzo pomaga. Wiele ogłoszeń wymienia narzędzia analityczne, takie jak Google Analytics 4, Amplitude czy Mixpanel, zamiast języka SQL. W firmach opartych na danych umiejętność samodzielnego wysyłania zapytań do bazy danych sprawia, że pracujesz szybciej i jesteś bardziej niezależny, dlatego znajomość języka SQL jest jedną z najbardziej przydatnych umiejętności, które warto zdobyć na drodze do objęcia tej roli.

Kim jest growth hacker?

Growth hacker to specjalista, który poszukuje szybkich i niedrogich sposobów na rozwój produktu, często poprzez eksperymenty łączące działania marketingowe ze zmianami w produkcie. Termin ten pojawił się na amerykańskiej scenie startupowej około 2010 roku. Pojawia się obecnie głównie w ogłoszeniach o pracę w startupach; firmy o ugruntowanej pozycji częściej używają zamiast tego terminów „growth marketer” lub „growth manager”.

Czy mogę pracować jako growth manager zdalnie?

Tak, stanowiska zdalne i hybrydowe są powszechne, zwłaszcza w branży SaaS i międzynarodowych startupach. Niektórzy pracodawcy wymagają obecności w biurze przez jeden lub dwa dni w tygodniu, aby ułatwić współpracę między zespołami. Ponieważ wiele stanowisk związanych z rozwojem dotyczy rynków zagranicznych, często wymagana jest płynna znajomość języka angielskiego, niezależnie od miejsca pracy.

g. „,
„occupationalCategory”: „2431 Specjaliści ds. reklamy i marketingu (KZiS, brak dedykowanego kodu)”
}