Specjalista ds. sprzedaży internetowej: obowiązki, narzędzia i wynagrodzenie
Specjalista ds. sprzedaży internetowej (specialista sprzedaży internetowej) zajmuje się prowadzeniem sprzedaży firmy na platformach handlowych, takich jak Allegro i Amazon, oraz we własnym sklepie internetowym. Tworzy i optymalizuje oferty, zarządza cenami, stanem magazynowym i promocjami, prowadzi kampanie reklamowe na platformach handlowych oraz monitoruje wyniki. Pracodawcy najczęściej wymagają doświadczenia w pracy na platformach handlowych, znajomości programu BaseLinker oraz biegłej obsługi programu Excel, a nie konkretnego wykształcenia.
Czym właściwie zajmuje się specjalista ds. sprzedaży internetowej?
W KZiS (Klasyfikacja Zawodów i Specjalności) stanowisko to ma swój własny kod: 243109, Specjalista ds. sprzedaży internetowej. Należy ono do grupy zawodów związanych ze sprzedażą, ale codzienna praca znacznie różni się od klasycznej sprzedaży. Nie wykonujesz zimnych telefonów ani nie negocjujesz z kupującymi. Twój klient poznaje firmę poprzez ogłoszenie, zdjęcie, cenę i czas dostawy, a Twoim zadaniem jest sprawić, by to ogłoszenie wygrało z setkami konkurentów.
Polskie ogłoszenia o pracę opisują tę rolę w podobny sposób:
- tworzenie i aktualizowanie ofert na Allegro i innych platformach handlowych oraz produktów we własnym sklepie firmy,
- tworzenie tytułów i opisów dostosowanych do wyszukiwarki platformy oraz podstawowych zasad SEO,
- zarządzanie katalogiem produktów we wszystkich kanałach za pomocą BaseLinkera lub podobnego integratora,
- prowadzenie promocji i płatnych kampanii, najczęściej w ramach Allegro Ads,
- monitorowanie sprzedaży, konkurencji i cen oraz sporządzanie raportów z wnioskami,
- obsługa zapytań klientów, zwrotów i reklamacji oraz współpraca z zespołem obsługi klienta,
- obsługa zagranicznych platform handlowych z wykorzystaniem narzędzi do automatycznego tłumaczenia.
Dlatego też praca ta różni się od pracy specjalisty ds. sprzedaży B2B, który buduje relacje z klientami biznesowymi. Tutaj relacja dotyczy platformy, jej algorytmu i zasad, a dopiero potem klienta końcowego.
Platforma handlowa czy własny sklep internetowy?
Większość polskich sprzedawców internetowych działa jednocześnie w obu modelach, a specjalista ds. sprzedaży internetowej musi rozumieć odmienną logikę każdego z nich.
Platformy handlowe
Allegro dominuje w polskim e-commerce, więc doświadczenie na tej platformie jest najczęściej wymaganym umiejętnościami w ogłoszeniach o pracę. Sprzedaż na platformie handlowej oznacza akceptację jej zasad: prowizji, wymaganych parametrów w ofertach, standardów dostawy oraz ocen sprzedawców. Programy takie jak Allegro Smart! oraz status Super Sprzedawcy wpływają na widoczność, a specjalista musi wiedzieć, czego wymaga każdy z nich. Inne kanały to m.in. Amazon z panelem Seller Central, Erli, platforma Empik oraz OLX, a dla eksporterów – platformy w Niemczech, Czechach i innych krajach UE.
Własny sklep internetowy
Własny sklep internetowy firmy, zbudowany na platformach takich jak Shoper, IdoSell, Shopify, WooCommerce czy PrestaShop, zapewnia wyższe marże i większą kontrolę nad marką, ale ruch na stronie trzeba kupić lub zdobyć. W tym przypadku korzysta się z plików produktowych Google Merchant Center, porównywarek cenowych, takich jak Ceneo, kodów rabatowych oraz kampanii newsletterowych. Specjalista ds. sprzedaży internetowej często współpracuje z agencją marketingową lub specjalistą ds. PPC, zamiast zajmować się wszystkim samodzielnie.
Narzędzia pojawiające się w polskich ogłoszeniach o pracę
Jest to stanowisko wymagające intensywnego korzystania z narzędzi, a rekruter często pyta o konkretne systemy już podczas pierwszej rozmowy. Lista powtarzająca się w ogłoszeniach wygląda następująco:
- BaseLinker (obecnie działający pod marką Base.com), często opisywany jako niezbędny wymóg, służy do zarządzania zamówieniami, stanami magazynowymi i ofertami w wielu kanałach jednocześnie; alternatywami są m.in. Apilo,
- panel sprzedawcy Allegro, Allegro Ads oraz narzędzia analityczne dla tej platformy, takie jak Tradewatch,
- systemy magazynowe i sprzedażowe, takie jak Subiekt, WF-Mag czy Wapro, zintegrowane z platformą handlową,
- Excel lub Arkusze Google do tworzenia cenników, obliczania marż i importowania setek produktów jednocześnie,
- Canva lub podstawowe narzędzia graficzne do przygotowywania zdjęć i infografik,
- panele kurierskie do wysyłki, a w przypadku sprzedaży transgranicznej – znajomość procedur celnych dotyczących miejsc przeznaczenia poza UE.
Znajomość języka angielskiego na poziomie komunikatywnym pojawia się w wielu ogłoszeniach, zwłaszcza gdy firma prowadzi sprzedaż za granicą, a znajomość języka niemieckiego jest często dodatkowym atutem. Nie musisz znać wszystkich systemów, ale powinieneś rozumieć, czym zajmuje się integrator: każda zmiana stanu magazynowego lub ceny musi dotrzeć do wszystkich kanałów, zanim klient kupi produkt, który nie jest już dostępny.
Wskaźniki, za które odpowiadasz
Specjalista ds. sprzedaży internetowej jest oceniany na podstawie danych. Podstawowymi wskaźnikami są wartość sprzedaży i liczba zamówień, współczynnik konwersji ofert, współczynnik klikalności w wynikach wyszukiwania i reklamach, średnia wartość zamówienia oraz wskaźnik zwrotów. Bardziej doświadczeni pracodawcy zwracają uwagę na marżę po odliczeniu prowizji platformy, kosztów dostawy i wydatków reklamowych, ponieważ produkt, który sprzedaje się w dużych ilościach, nadal może przynosić straty.
W praktyce praca ta polega na cyklu drobnych eksperymentów: zmiana tytułu lub głównego zdjęcia, dostosowanie ceny lub opcji dostawy, sprawdzenie efektu po tygodniu, utrzymanie zmian lub cofnięcie ich. Dobry specjalista ds. sprzedaży internetowej potrafi wyjaśnić, dlaczego sprzedaż spadła: konkurent obniżył cenę, oferta straciła oznaczenie promocyjne, w jednym magazynie zabrakło zapasów lub ostatnia zmiana zasad platformy spowodowała spadek atrakcyjności oferty.
Przepisy prawne, których musi przestrzegać każda oferta
Znaczna część pracy dotyczy przestrzegania przepisów, a popełnione w tym zakresie błędy kosztują pieniądze i obniżają oceny sprzedawcy. Konsumenci dokonujący zakupów online mają prawo do odstąpienia od umowy w ciągu 14 dni bez podania przyczyny, a opis produktu oraz regulamin sklepu muszą zawierać informacje na temat zasad zwrotów. Od 2023 r. odpowiedzialność za towary wadliwe definiowana jest jako odpowiedzialność za niezgodność towarów z umową, co zmieniło sposób rozpatrywania reklamacji.
Promocje cenowe muszą być zgodne z zasadami wprowadzonymi przez dyrektywę omnibusową UE: ogłaszając obniżkę ceny, należy podać najniższą cenę z okresu 30 dni poprzedzających obniżkę. Ten sam pakiet przepisów wymaga podania informacji o tym, czy i w jaki sposób weryfikowane są recenzje produktów. Od grudnia 2024 r. unijne rozporządzenie w sprawie ogólnego bezpieczeństwa produktów (GPSR) wymaga, aby oferty internetowe zawierały dane dotyczące producenta lub osoby odpowiedzialnej w UE, a także ostrzeżenia i informacje dotyczące bezpieczeństwa, jeśli jest to istotne. Platformy handlowe egzekwują te przepisy, a oferty pozbawione tych danych mogą zostać zablokowane.
Niektóre kategorie produktów mają własne zasady. Oferty żywności muszą zawierać te same informacje, co etykieta: składniki, alergeny, ilość netto i warunki przechowywania. Dane te pochodzą od technologa producenta, dlatego specjalista ds. sprzedaży internetowej w firmie spożywczej ściśle współpracuje z technologiem przetwórstwa rybnego lub pracownikami działu jakości podczas tworzenia ofert produktów takich jak śledź lub ryby wędzone.
Jak zostać specjalistą ds. sprzedaży internetowej?
Nie ma ustalonej ścieżki kariery ani wymaganej licencji. Ogłoszenia zazwyczaj wymagają wykształcenia średniego, a dyplom z zarządzania, marketingu lub ekonomii jest mile widziany, ale rzadko ma decydujące znaczenie. Liczy się doświadczenie praktyczne, często definiowane jako jeden lub dwa lata prowadzenia ofert na platformach handlowych.
Najczęstszymi punktami wejścia są obsługa klienta w sklepie internetowym, obsługa i realizacja zamówień lub stanowisko młodszego asystenta ds. e-commerce, gdzie zaczyna się od wprowadzania produktów i aktualizowania stanów magazynowych. Wiele osób ma za sobą prowadzenie własnej niewielkiej działalności sprzedażowej na Allegro lub OLX, a jest to prawdziwe doświadczenie, jeśli potrafisz wykazać wyniki: liczbę ofert, sprzedaż, oceny. Bezpłatne materiały szkoleniowe udostępniane przez same platformy handlowe oraz kursy z zakresu Allegro Ads lub Google Ads pomagają uzupełnić braki.
W swojej aplikacji przedstaw konkretne osiągnięcia, a nie tylko obowiązki: kategorie, którymi się zajmowałeś, liczbę produktów oraz zmiany w sprzedaży po Twojej pracy.
Ile zarabia specjalista ds. sprzedaży internetowej?
Stanowiska dla początkujących w małych sklepach internetowych, skupiające się na wprowadzaniu produktów i obsłudze zamówień, oferują wynagrodzenie zbliżone do krajowej płacy minimalnej. Specjaliści ds. sprzedaży internetowej, samodzielnie odpowiedzialni za sprzedaż na platformach handlowych, zarabiają zazwyczaj od płacy minimalnej do średniej krajowej, natomiast doświadczeni pracownicy zarządzający kilkoma kanałami, zagranicznymi platformami handlowymi i budżetami reklamowymi osiągają wynagrodzenie na poziomie średniej krajowej lub wyższe. Menedżerowie ds. platform handlowych lub e-commerce w większych firmach zarabiają znacznie powyżej tej średniej.
Czynniki wpływające na wynagrodzenie na tym stanowisku:
- skala sprzedaży i liczba kanałów, którymi zarządzasz,
- odpowiedzialność za budżety reklamowe w Allegro Ads, Amazon lub Google,
- zagraniczne platformy handlowe i znajomość języków, zwłaszcza niemieckiego i angielskiego,
- branża o wysokich marżach lub złożonych produktach, takich jak elektronika czy kosmetyki,
- premie powiązane z wynikami sprzedaży, które są powszechne na tym stanowisku,
- forma zatrudnienia: umowa o pracę lub umowa B2B dla doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży internetowej.
Warunki pracy specjalisty ds. sprzedaży internetowej
Jest to praca biurowa lub zdalna przy komputerze, w większości firm w stałych godzinach. Praca zdalna i hybrydowa jest tu bardziej powszechna niż w innych stanowiskach sprzedażowych, choć wiele ogłoszeń – zwłaszcza w firmach posiadających własny magazyn – wymaga pracy stacjonarnej, ponieważ specjalista codziennie współpracuje z personelem zajmującym się pakowaniem i wysyłką. Presja rośnie przed Czarnym Piątkiem i Bożym Narodzeniem, kiedy to narastają promocje, zapasy i pytania klientów.
Praca wymaga ciągłego wykonywania wielu zadań jednocześnie: zablokowana oferta na platformie handlowej, dostawca, który zmienił ceny, opóźnienie kuriera i negatywna recenzja – wszystko to może trafić na Twoje biurko w ciągu jednego poranka. Osoby ceniące porządek i zakończone zadania mogą uznać to za męczące; natomiast osoby lubiące szybko rozwiązywać drobne problemy zazwyczaj czerpią z tego satysfakcję.
Ścieżka kariery i specjalizacje
Typowa ścieżka kariery prowadzi od młodszego asystenta ds. e-commerce do specjalisty, a następnie do menedżera ds. e-commerce lub menedżera platformy handlowej, odpowiedzialnego za strategię, budżet i niewielki zespół. Po drodze wiele osób wybiera specjalizację: w zakresie platformy Amazon i zagranicznych platform handlowych, płatnych kampanii, treści produktowych lub analityki. Agencje prowadzące sprzedaż na platformach handlowych dla wielu marek to kolejna ścieżka kariery, charakteryzująca się większą różnorodnością i szybszym przyswajaniem wiedzy.
Stanowisko to otwiera również możliwości współpracy w zakresie towarów i usług o dużych gabarytach. Na przykład sprzedawca mebli potrzebuje specjalisty ds. sprzedaży internetowej, który rozumie logistykę dostaw i potrafi zaoferować montaż przez partnera montera mebli jako usługę dodatkową w ofercie, co zwiększa wartość każdego zamówienia.
Jak sztuczna inteligencja i automatyzacja zmieniają tę pracę
Automatyzacja jest już częścią codziennej pracy. Integratorzy synchronizują stany magazynowe i ceny, narzędzia do zmiany cen reagują na działania konkurencji, a narzędzia oparte na sztucznej inteligencji generują pierwsze wersje opisów i tłumaczą oferty na języki obce. Same platformy handlowe korzystają z automatycznych ustawień kampanii i sugerują parametry.
Eliminuje to najbardziej powtarzalne zadania, takie jak ręczne wprowadzanie setek produktów, ale zwiększa znaczenie umiejętności oceny sytuacji: decydowania, które produkty warto promować, sprawdzania, czy opis napisany przez sztuczną inteligencję jest dokładny i zgodny z prawem, oraz interpretowania danych. Najbardziej narażeni są specjaliści, którzy ograniczają się do kopiowania i wklejania ofert; bardziej niż kiedykolwiek potrzebni są ci, którzy rozumieją marże, zasady i klientów.
Często zadawane pytania
Czy potrzebuję dyplomu, aby pracować jako specjalista ds. sprzedaży internetowej?
Nie. Większość pracodawców wymaga wykształcenia średniego i praktycznego doświadczenia na platformach handlowych. Dyplom z marketingu lub zarządzania pomaga w większych firmach i na stanowiskach kierowniczych, ale rekruterzy bardziej zwracają uwagę na to, czy prowadziłeś aukcje na Allegro, korzystałeś z BaseLinkera i czy możesz wykazać się wynikami sprzedaży.
Czy specjalista ds. sprzedaży internetowej to to samo, co specjalista ds. e-commerce?
W polskich ogłoszeniach te stanowiska są często używane zamiennie. Specjalista ds. sprzedaży internetowej zazwyczaj zajmuje się ofertami, cenami i sprzedażą na platformach handlowych, podczas gdy specjalista ds. e-commerce może również odpowiadać za platformę sklepu, marketing i logistykę. Zawsze warto zapoznać się z opisem obowiązków, ponieważ zakres zadań zależy od wielkości firmy.
Czy w sprzedaży internetowej można pracować zdalnie?
Często tak, zwłaszcza w firmach nieposiadających własnego magazynu lub w agencjach zarządzających sprzedażą na platformach aukcyjnych dla klientów. Wielu pracodawców preferuje jednak pracę stacjonarną lub hybrydową, ponieważ specjalista ds. sprzedaży internetowej na co dzień współpracuje z zespołami magazynowymi, pakującymi i obsługą klienta.
Jakie umiejętności są najbardziej poszukiwane?
W ogłoszeniach najczęściej wymienia się doświadczenie z serwisem Allegro, znajomość programu BaseLinker i Excela, umiejętność pisania skutecznych opisów produktów oraz prowadzenia kampanii reklamowych w Allegro Ads. Znajomość języka angielskiego jest powszechna, niemiecki stanowi dużą zaletę w przypadku zagranicznych platform handlowych, a analityczne myślenie odróżnia osoby, które jedynie wprowadzają produkty, od tych, które zwiększają sprzedaż.
Jak zdobyć pierwszą pracę w sprzedaży internetowej?
Zacznij od obsługi klienta lub realizacji zamówień w sklepie internetowym albo od stanowiska młodszego asystenta ds. e-commerce. Prowadzenie własnej niewielkiej sprzedaży na platformie handlowej to cenne doświadczenie, o ile dokumentujesz wyniki. Krótkie kursy z zakresu reklamy na platformach handlowych oraz solidna znajomość programu Excel znacznie wzmocnią Twoją aplikację.