Sprzedaj mi ten długopis – rekrutacyjny test sprzedawania. Sprzedawaj jak wilk z Wall Street

Autor: 👤 ePraceo.pl | Aktualizacja: 2024-01-15

Handlowcu, potrafiłbyś sprzedać długopis? Test, w którym otrzymujesz polecenie sprzedaży długopisu, to ulubiony sprawdzian rekruterów, który wiele im o tobie mówi. Zobacz jak zareagować na to niewygodne zadanie i znaleźć najlepszy sposób interakcji z klientem.

Sprzedaj mi ten długopis – takie polecenie możesz usłyszeć na rozmowie rekrutacyjnej. Jaki jest jego cel?

Test ze sprzedawaniem długopisu, to dla przedstawicieli handlowych klasyczne zadanie rekrutacyjne, które po prostu trzeba znać i rozumieć starając się o pracę handlowca. Przebrnięcie przez tego typu sprzedażową scenkę z długopisem wiele mówi o potencjale kandydata. Pokazuje czy w trakcie nietypowych zadań zachowuje on entuzjazm i pozytywne nastawienie, czy szybko się poddaje i traci wiarę w powodzenie. Ujawnia również czy kandydat potrafi zrozumieć potrzeby klienta i czy w ogóle zwraca na nie uwagę, a także jak rozumie i postrzega proces sprzedażowy.

Zatem test ze scenką: „Sprzedaj mi ten długopis” ma prosty cel – zobaczyć w praktyce umiejętności kandydata i ocenić jego zdolności sprzedażowe oraz cechy osobowościowe podczas niewygodnego zadania.

✅ Zobacz: Testy rekrutacyjne – Jak sprawdzić kandydata na etapie rekrutacji?

Jak sprzedać długopis na rozmowie o pracę? – gotowe zwroty ze scenki sprzedażowej

Mimo, że wielu kandydatów czuje się niepewnie już na samą myśl o sprzedawaniu długopisu, zadanie wcale nie jest tak trudne jak się wydaje. Należy tylko dobrze się do niego przygotować i pamiętać o kluczowych kwestiach:

Nie rezygnuj, nie poddawaj się, tylko sprzedaj mi długopis

Możesz uważać ten test za bezsensowny i niezasadny, a nawet urągający twoim kompetencjom, bo prawdopodobnie nie jesteś i nigdy nie będziesz sprzedawcą długopisów. Jednak najgorsze co w tej sytuacji możesz powiedzieć to: „przepraszam, ale uważam, że to zadanie nie odpowiada stanowisku na jakie aplikuje, dlatego odmawiam wzięcia udziału w tej scence„.

Musisz zrozumieć, że jest to tylko krótki test, który ma sprawdzić twój potencjał, żyłkę do sprzedaży, sposób rozkręcania rozmowy i to czy nie stracisz entuzjazmu i nie wycofasz się z okazji sprzedażowej, gdy tylko warunki staną się mniej korzystne.

Zamiast myśleć w negatywny sposób, pokaż że cokolwiek miałbyś sprzedawać, komfortowo czujesz się w relacji klient – sprzedawca.

Jako handlowiec twoją mocną stroną powinna być umiejętność nawiązywania rozmowy, więc zacznij to robić. Skupiając się od początku na długopisie, jego zaletach itp. skazujesz się na niepowodzenie, gdyż nie o to tutaj chodzi.

👉 Uważaj na testy, których mało kto się spodziewa: test kawy oraz test krzesła.

Pokaż pozytywne nastawienie i entuzjazm

Handlowiec to osoba kochająca interakcje z ludźmi, to ktoś kto wewnętrznie rośnie na samą myśl o tym, że będzie miał okazję pogawędzić z kimś nowym – tak warto podejść do tego zadania.

Jeśli po tym jak usłyszysz polecenie „sprzedaj mi ten długopis” rekruter zobaczy w tobie niepewność, strach i niechęć oraz dezorientację, będzie to dla niego sygnał, że nie posiadasz cech, które on chce w tobie widzieć.

Dlatego przygotuj się, że jeśli rekruter poprosi cię o odegranie scenki sprzedażowej, niezależnie czy to będzie długopis, kartka, czy ołówek, pierwszą i najważniejszą rzeczą to pozytywna reakcja z konkretnym i pewnym siebie rozpoczęciem. Tym sposobem uzyskujesz pierwsze punkty na swoim koncie. Co robić dalej?

✅ Zobacz również: Assessment center – metoda rekrutacji na stanowiska kierownicze.

Skup się na potrzebach klienta

Po tym jak już nawiążesz pierwszy kontakt i rozpoczniesz rozmowę warto skupić się na potrzebach klienta. Spora grupa osób już na samym początku popełnia duży błąd – zaczynają mówić o długopisie nie wiedząc nawet czego potrzebuje klient. Nie sprzedasz długopisu komuś, kto na co dzień nie zamierza go nawet używać i zupełnie go nie potrzebuje.

Dlatego błędem jest opisywanie przez kilka minut najdrobniejszych szczegółów długopisu, które w istocie nie wiele znaczą. Zamiast tego w pierwszej kolejności należy zadać kilka pytań, które pomogą określić czego potrzebuje klient i czy przypadkiem nie jesteśmy w stanie rozwiązać jego aktualnego problemu.

Jeśli chcesz być skutecznym sprzedawcą musisz przyjąć strategię umiejętnego zadawania pytań wplecionych w rozmowę. Zobacz jakich przykładów możesz użyć:

• Używasz długopisu codziennie?
• Co cię najbardziej denerwuje w długopisach?
• Wolisz atramentowe czy żelowe długopisy?
• Jakbyś miał opisać w kilku słowach idealny długopis, jaki by on był?
• Zauważyłeś, że noszenie przy sobie długopisu wygląda poważnie i prestiżowo?

Opowiedz historię i zaprezentuj produkt

Po tym jak już zbadasz potrzeby klienta i wstępnie określisz, że długopis to rzecz, która może mu się przydać postaraj się ten przedmiot postawić w pozytywnym kontekście z życia wziętym przez opowiedzenie historii.

Wiesz, kiedyś byłem na jednym spotkaniu biznesowym, chodziło o ustalenie warunków współpracy pomiędzy zleceniodawcą, wykonawcą i kilkoma podwykonawcami przy jednej z większych realizacji budowlanych w Małopolsce i tam był taki inżynier, z którym pracowałem kilka lat temu w firmie x.

I rozumiesz… on zawsze nosił przy sobie długopis, nawet był też z tego znany.

Tak się złożyło, że mieliśmy do podpisania trójstronną umowę, a nikt nie miał przy sobie długopisu. Głupia sprawa, prezesi szukają po kieszeniach, zaglądają do teczek, a inżynier o którym ci mówiłem wyciąga swój długopis i podaje najstarszemu z nich. Wszyscy patrzyli na niego z takim szacunkiem jakby, uratował im ten milionowy kontrakt.

Ale wracając do naszej rozmowy..

Teraz jest dobry moment, aby wspomnieć że zajmujesz się sprzedażą długopisów i zaprezentować kilka z nich, które odpowiadają potrzebom klienta.

Dąż do zamknięcia sprzedaży

Jeśli zobaczysz, że na tym etapie klient wykazuje oznaki zainteresowania, a wcześniejsze pytania potwierdzają, że może potrzebować twojego produktu warto pokusić się o zamknięcie sprzedaży. Pomogą ci w tym poniższe pytania:

• Czy zatem podpisujemy umowę na dostawę konkretnej ilości sztuk? Przy podjęciu natychmiastowej decyzji mogę zaoferować atrakcyjny rabat na x% oraz szybką dostawę.
• Zatem proponuję podpisanie umowy jeszcze dzisiaj, bo będę mógł zaproponować x dodatkowych sztuk tych naprawdę dobrych długopisów, o których rozmawialiśmy. Jaką ilość potrzebujesz?

Pamiętaj, że powodzenie zadania pt.: „Sprzedaj mi ten długopis” zależy od twojej umiejętności rozmowy, wewnętrznej charyzmy i strategicznego przygotowania. Oczaruj swojego klienta, postaraj się go rozbawić i spraw, że w czasie rozmowy będzie się dobrze z tobą czuł, a domknięcie sprzedaży będzie o wiele łatwiejsze.

Przygotuj się, że może się nie udać

Może się też zdarzyć, że rekruter będzie chciał sprawdzić jak bardzo będziesz uparty oraz czy będziesz wiedzieć kiedy należy ustąpić, a także jak wpłynie na ciebie zdecydowana odmowa. Wówczas scenariusz tej scenki może być z góry określony. Jednak i w takim przypadku nie warto się za wcześnie poddawać. Klienci często sami nie znają swoich potrzeb, albo je znają i naprawdę nie potrzebują w tym momencie produktu jaki oferujesz.

Twoim zadaniem jest sprawdzić, czy przypadkiem nie spotkałeś osoby, która należy do tej pierwszej grupy osób. Dlatego musisz uzmysłowić swojego klienta jak ten długopis wpłynie na jego życie. Jakie problemy jest w stanie rozwiązać i dlaczego warto go mieć.

Jeśli to nie zadziała wiesz, że zrobiłeś już wszystko co w twojej mocy, aby zrealizować swój cel. Musisz zaakceptować, że klient w tym momencie nie jest gotowy, aby kupić od ciebie długopis. Postaraj się zatem, aby odniósł mimo wszystko dobre wrażenie z rozmowy z tobą oraz miał możliwość kontaktu, kiedy pojawi się u niego potrzeba posiadania długopisu.

Scenka sprzedażowa długopisu – najczęstsze błędy

• Zaczynanie scenki sprzedażowej od suchego wymieniania cech i zalet długopisu – Zamiast tego postaraj się nawiązać około tematyczną rozmowę i zacznij zadawać pytania, które pomogą ci sprawdzić czy klient potrzebuje długopisu.
• Rezygnacja, obrażanie się, negatywne emocje – Twoją rolą jest zadbać, aby klient dobrze się czuł. Postaraj się go rozbawić, zainteresuj go czymś i dostosuj sposób rozmowy do jego osobowości. Bez względu na wynik sprzedaży zachowaj dobre wrażenie i utrzymaj entuzjazm.
• Nie daj się sprowokować – rekruter celowo może próbować wyprowadzić cię z równowagi, aby sprawdzić czy jesteś stabilny emocjonalnie. Twoją rolą jest do samego końca utrzymać wewnętrzną pogodę ducha.

Sprzedawaj jak wilk z Wall Street – sprzedawanie długopisu na rozmowie kwalifikacyjnej

Słowem podsumowania streśćmy najważniejsze kwestie wspomniane w tym artykule, które należy zapamiętać, aby z powodzeniem zdać test polegający na sprzedawaniu długopisu.

• Pamiętaj, że rekrutacja to pewnego rodzaju gra, która ma na celu określenie twojego potencjału jako przedstawiciela handlowego. Zatem podejdź do całego procesu z entuzjazmem i pogodą ducha.
• Skup się na kliencie – to jemu sprzedajesz i to jego potrzeby powinny być dla ciebie pierwszorzędne. Zatem wpierw je zbadaj, a cechy długopisu opisuj jak stwierdzisz, że klient go potrzebuje.
• Emanuj pozytywną energią – dbaj o dobre samopoczucie klienta, to on powinien być w centrum twojej uwagi. Słuchaj, odpowiadaj, parafrazuj i zadawaj trafne pytania – słowem bądź zaangażowany.
• Nie poddawaj się zbyt szybko – niektórzy klienci sami nie wiedza jakie mają potrzeby. Zatem po pierwszej odmowie postaraj się uświadomić klientowi jak twój produkt pomoże mu w codziennym życiu, jakie problemy pomoże mu rozwiązać oraz dlaczego warto go mieć
• Opowiedz historię – przedstaw twój produkt w pozytywnym kontekście. Przemów do klienta poprzez wyobraźnie. Opisz ciekawą historię, która pokaże twój produkt w działaniu.

Jesteśmy pewni, że po przeczytaniu tego artykułu rozumiesz już o co chodzi w dziwnym na pierwszy rzut oka poleceniu: sprzedaj mi ten długopis oraz że najważniejsze kwestie strategiczne zostały już w pełni rozwiane. Teraz twoja kolej. Pokaż się z jak najlepszej strony i sprzedaj ten długopis!