Przedstawiciel medyczny: zasady, praca i wynagrodzenie
Przedstawiciel medyczny zajmuje się prezentowaniem leków, wyrobów medycznych lub dermokosmetyków lekarzom, farmaceutom i szpitalom na przydzielonym terenie oraz dąży do osiągnięcia celów sprzedażowych. Zawód ten nie wymaga licencji, ale podlega ścisłym regulacjom wynikającym z przepisów dotyczących reklamy farmaceutycznej, a większość pracodawców wymaga wykształcenia w dziedzinie medycyny lub nauk przyrodniczych oraz prawa jazdy.
Czym na co dzień zajmuje się przedstawiciel medyczny?
Punktem wyjścia jest twój rejon. Może to być kilka dzielnic jednego miasta lub kilka województw, a firma przekazuje ci listę lekarzy, aptek lub oddziałów szpitalnych, które masz odwiedzać z określoną częstotliwością. Planujesz trasy, umawiasz spotkania, prezentujesz produkty przy użyciu zatwierdzonych materiałów, odpowiadasz na pytania dotyczące wskazań i dawkowania zgodnie z charakterystyką produktu oraz rejestrujesz każdy kontakt w systemie CRM.
W KZiS (Klasyfikacja Zawodów i Specjalności, oficjalna polska klasyfikacja zawodów) stanowisko to ma kod 243303 Przedstawiciel medyczny i należy do grupy specjalistów ds. sprzedaży technicznej i medycznej. Oficjalny opis stanowiska oraz ogłoszenia o pracę podkreślają te same kluczowe elementy: promowanie i sprzedaż produktów firmy na danym terenie, budowanie relacji ze środowiskiem medycznym, przygotowywanie ofert oraz monitorowanie wyników sprzedaży.
Typowy dzień przedstawiciela medycznego zajmującego się opieką podstawową może rozpocząć się rano od wizyt w aptekach, około południa przejść do planowania i rozmów telefonicznych, a zakończyć się po południu spotkaniami z lekarzami, po zakończeniu przez nich godzin pracy. Przedstawiciele szpitalni i zajmujący się sprzętem medycznym planują natomiast swoją pracę w oparciu o harmonogramy operacyjne i spotkania oddziałowe. Przed rozpoczęciem pracy w terenie nowi pracownicy zazwyczaj przechodzą szkolenie dotyczące produktów i obszarów terapeutycznych, które często kończy się wewnętrznym testem wiedzy.
Od czasu pandemii część pracy przeniosła się do sieci. Wiele firm łączy wizyty osobiste ze spotkaniami zdalnymi, webinariami i materiałami elektronicznymi, a na niektórych obszarach stosuje się zdalne prezentacje dla lekarzy, do których trudno dotrzeć osobiście.
Zasady regulujące pracę przedstawiciela medycznego
To właśnie odróżnia tę pracę od innych stanowisk w sprzedaży terenowej i jest to kwestia, o której większość artykułów dotyczących kariery wspomina jedynie mimochodem. Zgodnie z art. 52 Prawa farmaceutycznego wizyty przedstawicieli medycznych u osób uprawnionych do przepisywania leków lub osób zajmujących się obrotem produktami leczniczymi stanowią z prawnego punktu widzenia formę reklamy produktów leczniczych. Wszystko, co się mówi i przekazuje podczas wizyty, podlega przepisom dotyczącym reklamy.
W praktyce oznacza to kilka konkretnych ograniczeń:
- Wizyty poza godzinami pracy lekarzy. Rozporządzenie Ministra Zdrowia w sprawie reklamy produktów leczniczych zezwala na spotkania z lekarzami przepisującymi leki w miejscu świadczenia przez nich usług zdrowotnych wyłącznie poza godzinami pracy, po wcześniejszym uzgodnieniu terminu i za zgodą kierownika placówki medycznej lub lekarza prowadzącego prywatną praktykę. Szpitale często posiadają własne regulaminy wewnętrzne i prowadzą ewidencję takich spotkań.
- Próbki wyłącznie na pisemny wniosek. Bezpłatne próbki leków mogą trafiać wyłącznie do osób uprawnionych do ich przepisywania i tylko po złożeniu przez nie pisemnego wniosku.
- Brak korzyści materialnych. Reklama nie może polegać na przekazywaniu, oferowaniu ani obiecywaniu korzyści materialnych, prezentów, nagród lub wycieczek, a gościnność podczas spotkań promocyjnych musi być ściśle ograniczona do głównego celu spotkania.
- Leki dostępne wyłącznie na receptę nie mogą być reklamowane wśród ogółu społeczeństwa, dlatego kanał przedstawicielski ma dla nich tak duże znaczenie.
Wyrób medyczny podlega odrębnej ustawie, a zawarte w niej zasady dotyczące spotkań z pracownikami służby zdrowia opierają się na podobnej logice: spotkania muszą być umówione z wyprzedzeniem, odbywać się poza godzinami pracy i za zgodą kierownika placówki. Oprócz przepisów prawnych wiele firm stosuje branżowe kodeksy postępowania oparte na europejskim kodeksie EFPIA oraz wewnętrzne procedury zgodności, które często są bardziej rygorystyczne niż samo prawo.
Jeszcze jeden obowiązek często zaskakuje nowicjuszy. Jeśli lekarz lub farmaceuta poinformuje Cię o podejrzeniu wystąpienia działania niepożądanego związanego z Twoim produktem, musisz przekazać tę informację zespołowi ds. nadzoru nad bezpieczeństwem farmakoterapii w firmie, zazwyczaj w krótkim terminie wyznaczonym wewnętrznie.
Rodzaje stanowisk przedstawicieli medycznych
Ten tytuł odnosi się do dość różnych ról. Znajomość tych różnic pomoże Ci w analizowaniu ogłoszeń o pracę i planowaniu kariery.
| Rola | Główni klienci | Na czym polega praca |
|---|---|---|
| Przedstawiciel ds. leków na receptę | Lekarze pierwszego kontaktu i specjaliści | Częste wizyty, treści naukowe, surowe zasady reklamowe |
| Przedstawiciel ds. leków dostępnych bez recepty i farmaceutyczny (przedstawiciel farmaceutyczny) | Apteki i sieci aptek | Zamówienia, ekspozycja na półkach, szkolenia personelu aptek, warunki handlowe |
| Przedstawiciel szpitalny / menedżer ds. kluczowych klientów | Oddziały szpitalne, apteki i działy zaopatrzenia | Długie cykle sprzedaży, przetargi publiczne, decyzje dotyczące wykazu leków refundowanych |
| Przedstawiciel ds. urządzeń i sprzętu medycznego | Sale operacyjne, oddziały, kliniki | Prezentacje produktów, szkolenia personelu, czasami obecność podczas zabiegów |
| Przedstawiciel ds. medycyny estetycznej i dermokosmetyków | Kliniki medycyny estetycznej, dermatolodzy, specjaliści ds. urody | Szkolenia, premiery produktów, wynagrodzenie oparte głównie na prowizjach |
W segmencie medycyny estetycznej i dermokosmetyki do grona Państwa klientów należą zarówno kosmetolodzy i trycholodzy, jak i lekarze. Jeśli wywodzą się Państwo z tej branży, artykuł poświęcony zawodowi trychologa pokazuje, jak wygląda praca po drugiej stronie stołu.
Wymagania: czego pracodawcy oczekują od przedstawiciela medycznego
Prawo nie wymaga konkretnego dyplomu, aby pracować jako przedstawiciel medyczny. Pracodawcy są jednak dość spójni w swoich oczekiwaniach. Większość ogłoszeń wymaga wyższego wykształcenia, najlepiej w dziedzinie farmacji, medycyny, pielęgniarstwa, biologii, biotechnologii, chemii, analityki medycznej lub fizjoterapii. Niektóre firmy akceptują absolwentów dowolnych kierunków z dużym doświadczeniem w sprzedaży, zwłaszcza w zakresie produktów dostępnych bez recepty (OTC) i dermokosmetyków.
Inne wymagania, które pojawiają się w niemal każdym ogłoszeniu:
- ważne prawo jazdy kategorii B oraz rzeczywiste doświadczenie w prowadzeniu pojazdów, ponieważ znaczną część dnia spędza się w samochodzie,
- miejsce zamieszkania na danym terenie, często z podaniem konkretnych miast,
- doświadczenie w sprzedaży, najlepiej w branży medycznej lub farmaceutycznej,
- znajomość języka angielskiego, czasami na bardzo dobrym poziomie, do celów szkoleń i sprawozdawczości wewnętrznej,
- dobra znajomość obsługi komputera, systemów CRM i narzędzi mobilnych,
- gotowość do podróży służbowych, na rozległych obszarach od dwóch do czterech dni w tygodniu.
Proces rekrutacji zazwyczaj składa się z kilku etapów: rozmowy telefonicznej z rekruterem, rozmowy kwalifikacyjnej z kierownikiem regionalnym oraz często symulowanej wizyty, podczas której kandydat prezentuje produkt „lekarzowi” – rolę tę odgrywa kierownik. Przygotuj się do tej symulacji: zapoznaj się z krótką prezentacją produktu, zadawaj pytania otwarte i zakończ rozmowę, proponując konkretny kolejny krok. Warto przećwiczyć typowe pytania i scenariusze z rozmów kwalifikacyjnych na stanowiska sprzedażowe.
Warunki pracy: samochód, harmonogram i cele
Samochód służbowy to zarówno dodatek do wynagrodzenia, jak i miejsce pracy. Większość pracodawców zapewnia samochód, laptop i telefon, często również do użytku prywatnego; prywatne korzystanie z samochodu służbowego stanowi świadczenie podlegające opodatkowaniu, co warto sprawdzić na odcinku wypłaty. Będziesz dużo jeździć, a ryzyko wypadków drogowych jest jednym z realnych zagrożeń zawodowych związanych z tą pracą.
Zasada pracy po godzinach kształtuje Twój harmonogram. Wiele spotkań z lekarzami w placówkach publicznych odbywa się po południu, po zakończeniu ich dyżuru, lub jest zaplanowanych w wąskim przedziale czasowym. Łatwiej jest zaplanować wizyty w aptekach i prywatnych klinikach. Wieczorem należy liczyć się z pracą administracyjną: raporty CRM, rozliczanie wydatków i przygotowywanie trasy na następny dzień.
Cele są mierzone co miesiąc lub co kwartał. W zależności od firmy obejmują one sprzedaż na danym terenie, liczbę i jakość wizyt, wprowadzanie produktów na rynek lub udział w wydarzeniach szkoleniowych. Niektórzy uważają, że jasno określone cele są motywujące; dla innych najtrudniejszym aspektem tej pracy jest ciągłe mierzenie wyników.
Wynagrodzenie przedstawiciela medycznego i czynniki wpływające na jego wysokość
Wynagrodzenie podstawowe przedstawiciela medycznego wynosi zazwyczaj około średniej krajowej lub powyżej niej, co jest wysoką kwotą w porównaniu z wieloma innymi stanowiskami sprzedażowymi na poziomie podstawowym. Do tego dochodzi premia uzależniona od wyników, a wraz z doświadczeniem i dobrymi wynikami całkowite zarobki wyraźnie przewyższają średnią krajową. Samochód służbowy, telefon i dodatki stanowią prawdziwą wartość dodaną.
Czynniki mające największy wpływ na wysokość wynagrodzenia:
- segment rynku – najwyższe premie zazwyczaj oferowane są w przypadku specjalistycznego sprzętu medycznego i produktów szpitalnych,
- wielkość i jakość obszaru sprzedaży,
- wyniki w stosunku do celów, ponieważ premie mogą stanowić znaczną część całkowitego wynagrodzenia,
- pracodawca: duże międzynarodowe firmy, krajowi producenci lub zewnętrzne zespoły sprzedaży,
- dyplom medyczny lub farmaceutyczny, który otwiera drogę do lepiej płatnych stanowisk związanych z lekami na receptę i specjalistycznymi produktami.
Porównując oferty, zapytaj, w jaki sposób obliczana jest premia, jaki odsetek zespołu osiągnął ją w zeszłym roku oraz czy cele ulegają zmianie w trakcie roku.
Ścieżka kariery i ryzyko wypalenia zawodowego
Przedstawiciel medyczny może awansować na stanowisko starszego przedstawiciela, a następnie menedżera ds. kluczowych klientów obsługującego szpitale lub sieci aptek, a dalej na kierownika okręgowego lub regionalnego odpowiedzialnego za zespół. Inne ścieżki kariery prowadzą do centrali: menedżer produktu w dziale marketingu, trener zespołów sprzedażowych, specjalista ds. dostępu do rynku lub efektywności sił sprzedaży. Osoby z wykształceniem farmaceutycznym, medycznym lub naukowym czasami zostają łącznikami ds. nauk medycznych – pełnią rolę naukową bez celów sprzedażowych.
Wypalenie zawodowe stanowi realne zagrożenie. Połączenie jazdy samochodem, odmowy ze strony zapracowanych lekarzy, wieczornego sporządzania raportów oraz presji związanej z realizacją celów wyczerpuje pracowników, zwłaszcza na dużych obszarach działania. Sygnały ostrzegawcze to między innymi strach przed poniedziałkowymi planami tras oraz traktowanie każdej wizyty wyłącznie jako liczby. Otwarta rozmowa z przełożonym na temat wielkości obszaru działania i częstotliwości wizyt pomaga bardziej niż uparte dążenie do celu.
Dla kogo przeznaczona jest praca przedstawiciela medycznego?
Praca przedstawiciela medycznego pasuje do osób, które lubią rozmawiać z ekspertami na równi, czerpią radość z przyswajania treści naukowych, dobrze organizują swój czas i motywują się mierzalnymi celami. Absolwenci farmacji i nauk przyrodniczych, którzy nie chcą pracować w laboratorium lub za ladą apteki, często uznają tę pracę za naturalny wybór.
Ta praca nie jest dla Ciebie, jeśli nie lubisz prowadzić samochodu, potrzebujesz stałej rutyny biurowej lub czujesz się niekomfortowo w roli sprzedawcy. Jeśli wolisz pracę analityczną przy biurku z przewidywalnymi godzinami, lepiej sprawdzą się takie stanowiska jak analityk rynku nieruchomości lub analityk rynkowy. Oferty pracy w tej dziedzinie publikują głównie firmy farmaceutyczne i producenci wyrobów medycznych.
Często zadawane pytania
Czy aby zostać przedstawicielem medycznym, trzeba mieć wykształcenie medyczne?
Żadne przepisy tego nie wymagają. W praktyce większość pracodawców preferuje wykształcenie w zakresie farmacji, medycyny, pielęgniarstwa, biologii, biotechnologii, chemii lub fizjoterapii, zwłaszcza w przypadku leków na receptę i produktów specjalistycznych. W sektorze leków dostępnych bez recepty (OTC) i dermokosmetyków zatrudniani są również kandydaci z innym wykształceniem i dużym doświadczeniem w sprzedaży. Prawo jazdy i znajomość języka angielskiego są wymagane w niemal każdym ogłoszeniu.
Czy przedstawiciel medyczny może odwiedzać lekarza w godzinach pracy?
Nie w przypadku spotkań promocyjnych w miejscu pracy lekarza. Rozporządzenie Ministra Zdrowia w sprawie reklamy produktów leczniczych zezwala na takie spotkania wyłącznie poza godzinami pracy lekarza, po wcześniejszym uzgodnieniu i za zgodą kierownika placówki medycznej. Przedstawiciele handlowi zajmujący się wyrobami medycznymi podlegają podobnym zasadom na mocy odrębnej ustawy o wyrobach medycznych.
Czy przedstawiciel medyczny może przekazywać lekarzom bezpłatne próbki?
Wyłącznie zgodnie z ustawą o produktach leczniczych. Bezpłatne próbki produktów leczniczych można przekazywać wyłącznie osobom uprawnionym do ich przepisywania i tylko po złożeniu przez nie pisemnego wniosku. Prezenty i korzyści materialne związane z promocją są zabronione, dlatego przedstawiciele przekazują próbki i zatwierdzone materiały, a nie prezenty.
Jaka jest różnica między przedstawicielem medycznym a przedstawicielem farmaceutycznym?
W polskich ogłoszeniach o pracę termin „przedstawiciel medyczny” zazwyczaj oznacza osobę promującą produkty wśród lekarzy, natomiast „przedstawiciel farmaceutyczny” często współpracuje z aptekami w zakresie zamówień, ekspozycji produktów i szkoleń personelu. Granica ta nie jest ściśle określona, a wiele firm stosuje oba tytuły. Oba podlegają przepisom dotyczącym reklamy produktów leczniczych.
Czy przedstawiciel medyczny otrzymuje samochód służbowy?
Prawie zawsze. Samochód służbowy, laptop i telefon to standardowe wyposażenie, często przeznaczone również do użytku prywatnego. Należy pamiętać, że prywatne korzystanie z samochodu służbowego stanowi świadczenie podlegające opodatkowaniu, które wpływa na wysokość wynagrodzenia netto. W zamian za to będziesz dużo jeździć, czasami nawet kilka dni w tygodniu po rozległym terenie.